Giải Pháp Xử Lý Xung Đột Giá Để Tối Ưu Hiệu Quả Bán Hàng Trên Ecommerce

Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, việc triển khai các chiến lược khuyến mãi hiệu quả đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Tuy nhiên, nếu các chương trình khuyến mãi không được quản lý hợp lý, xung đột giá có thể xảy ra, gây ra ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín thương hiệu và làm giảm lòng tin của khách hàng. Bài viết này sẽ đi sâu vào việc kiểm soát các yếu tố gây ra xung đột giá, bao gồm thời gian khuyến mãi (Timing), cơ chế khuyến mãi (Mechanic) và số lượng khuyến mãi (Volume), nhằm giúp doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả bán hàng.

1. Xung Đột Giá Là Gì Và Tác Động Của Nó Trong Thương Mại Điện Tử?

Xung đột giá xảy ra khi cùng một sản phẩm được niêm yết với nhiều mức giá khác nhau, gây nhầm lẫn cho người tiêu dùng và ảnh hưởng đến hình ảnh của thương hiệu. Các hình thức xung đột giá phổ biến bao gồm:

Khác biệt giá giữa các nền tảng TMĐT: Ví dụ, sản phẩm A có giá 1.000.000 VND trên Shopee nhưng lại được bán với giá 950.000 VND trên Lazada trong cùng một thời điểm.

Khác biệt giá giữa các nhà bán lẻ trên cùng một nền tảng: Một nhà bán hàng trên Shopee giảm giá 10%, trong khi nhà khác lại không có khuyến mãi cho cùng sản phẩm.

Những xung đột này không chỉ tạo ra sự rối loạn trong tâm lý người tiêu dùng mà còn khiến khách hàng mất lòng tin vào thương hiệu. Họ có thể cảm thấy bị lừa dối hoặc ép giá nếu mua phải sản phẩm với giá cao hơn so với các nền tảng khác, từ đó ảnh hưởng xấu đến uy tín và doanh thu của doanh nghiệp.

2. Tại Sao Cần Kiểm Soát Xung Đột Giá?

Kiểm soát xung đột giá là cần thiết để doanh nghiệp duy trì sự nhất quán về giá và tính minh bạch trên các nền tảng thương mại điện tử. Một chiến lược giá đồng nhất sẽ giúp thương hiệu xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, giảm thiểu tình trạng "săn giá rẻ" làm giảm giá trị thương hiệu, và tạo điều kiện để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm.

Nếu không kiểm soát tốt, doanh nghiệp không chỉ mất doanh thu mà còn mất đi sự trung thành của khách hàng. Một hình ảnh thương hiệu thiếu ổn định sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh có mức giá minh bạch và dễ hiểu hơn.

3. Phân Tích Các Yếu Tố Kiểm Soát Xung Đột Giá

3.1. Thời gian khuyến mãi (Timing)

Thời gian khuyến mãi là yếu tố quan trọng, đặc biệt khi doanh nghiệp có nhiều kênh phân phối hoặc bán hàng trên nhiều sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki. Thời gian không đồng bộ giữa các nền tảng có thể dẫn đến việc giá sản phẩm bị chênh lệch, gây nhầm lẫn cho khách hàng.

Tại sao thời gian khuyến mãi lại quan trọng?

Nếu thời gian khuyến mãi không được đồng bộ hoặc sắp xếp hợp lý, điều này có thể dẫn đến việc các kênh khác nhau bán cùng một sản phẩm với các mức giá khác nhau vào những thời điểm khác nhau, khiến khách hàng nhầm lẫn và cảm thấy thiếu minh bạch. Điều này sẽ làm giảm lòng tin của khách hàng vào thương hiệu và khiến họ có xu hướng so sánh giá thay vì trung thành với một nền tảng.

Hậu quả nếu không kiểm soát được thời gian khuyến mãi

• Khách hàng có thể phát hiện ra rằng sản phẩm vừa được giảm giá sâu trên một nền tảng, nhưng lại phải mua với giá cao hơn trên nền tảng khác vào cùng thời điểm. Điều này gây ra sự bất mãn và cảm giác bị lừa dối.
• Doanh nghiệp có thể mất khách hàng tiềm năng nếu các chiến dịch khuyến mãi không đồng bộ về thời gian.

Ví dụ:

Nếu sản phẩm A được khuyến mãi 20% trên Shopee từ ngày 1-5/10 và 15% trên Lazada từ ngày 3-10/10, khách hàng mua sản phẩm vào ngày 3/10 trên Shopee sẽ cảm thấy bị thiệt khi Lazada có giá rẻ hơn. Điều này dễ làm giảm lòng tin và uy tín của thương hiệu.

Giải pháp cho việc kiểm soát thời gian khuyến mãi:

• Đồng bộ hóa thời gian khuyến mãi trên các kênh: Doanh nghiệp nên tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn trên tất cả các nền tảng TMĐT cùng lúc, chẳng hạn như "Flash Sale" diễn ra từ 12:00-14:00 trên cả Shopee, Lazada và Tiki để đảm bảo giá cả đồng nhất.
• Phân chia thời gian khuyến mãi hợp lý: Nếu không thể đồng bộ hóa hoàn toàn, doanh nghiệp có thể chia nhỏ thời gian khuyến mãi cho từng giai đoạn hoặc từng kênh để tránh sự trùng lặp và xung đột.

3.2. Cơ chế khuyến mãi (Mechanic)

Cơ chế khuyến mãi là cách mà các doanh nghiệp thiết kế chương trình khuyến mãi, bao gồm các hình thức giảm giá trực tiếp, tặng quà kèm, hoặc áp dụng mã giảm giá. Sự khác biệt trong cơ chế khuyến mãi giữa các kênh có thể dẫn đến xung đột về giá nếu không được quản lý chặt chẽ.

Tại sao cơ chế khuyến mãi lại quan trọng trong việc kiểm soát xung đột giá?

Việc đa dạng hóa và tối ưu hóa cơ chế khuyến mãi là cách để tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng mà không làm tổn hại đến uy tín thương hiệu. Nếu không có sự đồng nhất trong cơ chế khuyến mãi, khách hàng sẽ dễ dàng so sánh giữa các kênh, dẫn đến sự mất cân bằng về giá trị cảm nhận của sản phẩm trên các nền tảng khác nhau.

Nếu không kiểm soát được cơ chế khuyến mãi thì hậu quả gì sẽ xảy ra?

• Khách hàng có thể thấy rằng họ nhận được giá trị ít hơn trên một nền tảng (ví dụ: giảm giá ít hơn hoặc không có quà tặng kèm), điều này sẽ khiến họ chuyển sang nền tảng khác có ưu đãi tốt hơn.
• Cơ chế khuyến mãi không hợp lý có thể khiến doanh nghiệp tổn thất lớn về mặt tài chính nếu áp dụng chiết khấu quá cao hoặc không hiệu quả.

Ví dụ:

Cùng một sản phẩm X, Shopee áp dụng khuyến mãi giảm 10% cho tất cả đơn hàng, trong khi Lazada lại sử dụng mã giảm giá 15% cho đơn hàng trên 1.000.000 VND. Khách hàng sẽ cảm thấy khó khăn khi so sánh và quyết định nên mua ở đâu, từ đó gây ra sự nhầm lẫn và xung đột về giá trị.

Giải pháp để kiểm soát cơ chế khuyến mãi

• Đồng nhất cơ chế khuyến mãi: Thương hiệu nên cố gắng giữ cơ chế khuyến mãi giống nhau trên tất cả các nền tảng để tránh sự so sánh trực tiếp giữa khách hàng. Ví dụ: áp dụng cùng mức giảm giá hoặc cùng loại ưu đãi trên các kênh.
• Phân chia cơ chế khuyến mãi theo đối tượng khách hàng: Khuyến khích khách hàng thân thiết với các ưu đãi độc quyền, trong khi áp dụng ưu đãi cho khách hàng mới qua mã giảm giá.

3.3. Số lượng khuyến mãi (Volume)

Số lượng khuyến mãi liên quan đến việc doanh nghiệp kiểm soát số lượng sản phẩm được giảm giá hoặc khuyến mãi trong một thời gian nhất định. Việc quản lý tốt số lượng sản phẩm trong mỗi chiến dịch khuyến mãi giúp duy trì giá trị thương hiệu và tránh xung đột giá.

Tại sao số lượng khuyến mãi lại quan trọng?

Khi số lượng sản phẩm giảm giá không được giới hạn, thị trường có thể bị bão hòa và giá cả bị kéo xuống. Điều này có thể làm giảm giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm, đặc biệt nếu sản phẩm được bán với mức giá thấp kéo dài trên một kênh so với các kênh khác.

Nếu không kiểm soát được số lượng khuyến mãi thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với vấn đề gì?

• Giá trị sản phẩm có thể giảm sút khi khách hàng thấy rằng sản phẩm luôn được giảm giá hoặc giảm quá sâu. Điều này không chỉ làm giảm uy tín thương hiệu mà còn tạo ra kỳ vọng rằng giá sản phẩm sẽ luôn thấp hơn so với giá niêm yết.
• Khách hàng sẽ quay sang các nền tảng hoặc kênh bán hàng khác nếu họ biết sản phẩm sẽ giảm giá nhiều hơn ở nơi khác trong tương lai.

Ví dụ:

Sản phẩm Y được giảm giá 20% trên Shopee với số lượng giới hạn 100 sản phẩm, nhưng lại giảm giá 20% không giới hạn trên Lazada. Điều này khiến khách hàng trên Shopee cảm thấy mình bị ép giá khi Lazada vẫn có thể cung cấp khuyến mãi không giới hạn.

Giải pháp để kiểm soát được số lượng khuyến mãi

• Giới hạn số lượng sản phẩm khuyến mãi: Tạo ra cảm giác khan hiếm bằng cách chỉ giảm giá cho một số lượng giới hạn sản phẩm. Ví dụ: chỉ 100 sản phẩm đầu tiên được giảm giá sâu, sau đó trở lại mức giá bình thường.
• Phân phối số lượng khuyến mãi theo khu vực địa lý hoặc đối tượng khách hàng: Điều này giúp kiểm soát việc giảm giá ở từng khu vực hoặc phân khúc, tránh gây ra sự mất cân bằng trên toàn thị trường.

Ngoài các yếu tố thời gian, cơ chế, và số lượng khuyến mãi, tâm lý khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Nếu khách hàng nhận thấy sự chênh lệch giá giữa các kênh, họ có thể chọn chờ đợi để săn khuyến mãi tốt hơn thay vì mua ngay, dẫn đến giảm doanh thu ngắn hạn và khó khăn trong dự báo nhu cầu.

Bên cạnh đó, hậu quả tài chính của việc quản lý khuyến mãi không hợp lý có thể bao gồm tổn thất doanh thu và chi phí vận hành cao, đặc biệt khi doanh nghiệp phải gánh chịu các chiến dịch khuyến mãi thất bại hoặc chiết khấu quá lớn.

4. Case Study: Quản Lý Xung Đột Giá Trên Thương Mại Điện Tử Của Thương Hiệu NIKE

Bối cảnh

Nike là một trong những thương hiệu thể thao hàng đầu thế giới, bán sản phẩm thông qua nhiều kênh bán hàng bao gồm cả các kênh trực tiếp (cửa hàng chính hãng, trang web Nike) và gián tiếp (các nhà bán lẻ như Amazon, Shopee, Lazada). Việc quản lý giá cả trên các kênh bán hàng này là một thách thức lớn, đặc biệt khi sản phẩm của Nike được niêm yết với nhiều mức giá khác nhau trên các sàn thương mại điện tử, gây ra xung đột giá và ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu.

Vấn đề

Vào năm 2019, Nike đối mặt với vấn đề xung đột giá nghiêm trọng trên các sàn thương mại điện tử. Các sản phẩm Nike trên Amazon thường được giảm giá sâu bởi các nhà bán lẻ thứ ba, trong khi trên trang web chính thức của Nike, các sản phẩm này lại có giá cao hơn đáng kể. Điều này đã tạo ra sự bất đồng nhất trong giá trị thương hiệu và làm giảm lòng tin của người tiêu dùng vào sự minh bạch của Nike. Khách hàng cảm thấy khó hiểu khi giá trên các nền tảng khác nhau quá chênh lệch, và có xu hướng mua từ các nhà bán lẻ không chính hãng với giá rẻ hơn, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu của Nike từ các kênh chính thức.

Giải pháp

Nike đã thực hiện một số biện pháp mạnh mẽ để kiểm soát và quản lý xung đột giá:

• Ngừng bán hàng trên Amazon:

Vào cuối năm 2019, Nike quyết định rút sản phẩm khỏi Amazon, chấm dứt quan hệ hợp tác với nền tảng này. Quyết định này nhằm kiểm soát tốt hơn việc niêm yết giá sản phẩm và đảm bảo rằng giá bán của Nike trên các kênh khác không bị phá vỡ bởi những nhà bán lẻ không chính thức trên Amazon.

Hành động này giúp Nike duy trì sự nhất quán về giá cả và hình ảnh thương hiệu, đồng thời tập trung vào các kênh bán hàng chính thức và đối tác có thể kiểm soát được.

• Tăng cường kênh bán hàng trực tiếp (D2C - Direct-to-Consumer):

Nike đã đẩy mạnh chiến lược bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua các nền tảng của chính mình, bao gồm trang web chính thức và ứng dụng Nike. Chiến lược này giúp Nike kiểm soát hoàn toàn về giá cả, khuyến mãi và trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.

Điều này cũng giúp giảm sự phụ thuộc vào các kênh bán lẻ bên thứ ba và tạo cơ hội để xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, tăng tính cá nhân hóa trong trải nghiệm mua sắm.

Kết quả

Sau khi thực hiện các biện pháp quản lý xung đột giá, Nike đã cải thiện đáng kể hình ảnh thương hiệu của mình. Khách hàng nhận thấy sự minh bạch và nhất quán trong giá cả, từ đó tăng cường lòng tin vào thương hiệu.

Chiến lược tập trung vào kênh bán hàng trực tiếp cũng giúp Nike tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu, đánh dấu sự thành công lớn trong việc kiểm soát giá và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Bài học rút ra

• Kiểm soát tốt các kênh phân phối là chìa khóa để tránh xung đột giá, đặc biệt là với những thương hiệu lớn có nhiều kênh bán hàng. Việc theo dõi và điều chỉnh giá nhanh chóng giúp đảm bảo tính minh bạch và nhất quán.
• Tập trung vào kênh D2C là một cách hiệu quả để kiểm soát tốt hơn giá cả và trải nghiệm khách hàng. Khi doanh nghiệp có thể quản lý trực tiếp thời gian khuyến mãi, giá ưu đãi, số lượng ưu đãi và chiến lược khuyến mãi, nguy cơ xảy ra xung đột giá sẽ giảm đi đáng kể.

Việc kiểm soát xung đột giá trong chiến lược khuyến mãi không chỉ là một thách thức đối với các doanh nghiệp thương mại điện tử mà còn là cơ hội để tạo ra trải nghiệm mua sắm đồng nhất và minh bạch cho khách hàng. Bằng cách áp dụng các chiến lược kiểm soát thông qua thời gian, cơ chế khuyến mãi, và số lượng, doanh nghiệp có thể duy trì sự nhất quán về giá, nâng cao lòng tin từ khách hàng, và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Để nắm rõ hơn về cách kiểm soát xung đột giá cả trong chương trình khuyến mãi, bạn hãy tham khảo Khóa học “Design Winning Ecommerce Channel” – Thiết kế kênh thương mại điện tử hiệu quả tại CASK Academy ngay hôm nay!  

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/ecommerce-online

► Đọc thêm kiến thức về Ecommerce tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2024 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang