Vận hành kinh doanh doanh nghiệp B2B sẽ giúp các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình B2B xác định các cơ cấu tổ chức, vai trò nhiệm vụ, cách thức vận hành và cơ chế báo cáo, quản lý bán hàng B2B hiệu quả theo chiến lược khách hàng & sản phẩm đề ra
Kết quả nhận được
.png)
Deal và lead funnel
.png)
Sơ đồ tổ chức
.png)
Kết nối và nhịp vận hành
CASK giúp gì cho doanh nghiệp
Dựa trên chiến lược phân khúc khách hàng và chiến lược sản phẩm cho từng nhóm khách hàng, thiết kế các giai đoạn trong LEAD & DEAL funnel phù hợp với chiến lược bán hàng đó
- LEAD funnel là mô hình hướng dẫn các bước cụ thể tiếp cận và chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (LEAD) thành cơ hội bán hàng (DEAL)
- DEAL funnel là mô hình hướng dẫn các bước cụ thể tiếp cận và chuyển đổi từ cơ hội bán hàng (DEAL) thành khách hàng thực tế và đơn hàng (WON)
Các bước triển khai:
Bước 1: Review chiến lược phân khúc khách hàng và chiến lược sản phẩm cho từng nhóm khách hàng
Bước 2: Thiết kế các giai đoạn trong LEAD & DEAL funnel phù hợp với chiến lược bán hàng cho từng nhóm khách hàng
KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC
Các bước triển khai:
Bước 1: Dựa trên đặc điểm các giai đoạn cần có trong LEAD & DEAL funnel, đề xuất các vị trí cần có cho phòng kinh doanh B2B để vận hành hiệu quả funnel
Bước 2: Xây dựng sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh B2B, xác định số lượng, vai trò nhiệm vụ của từng vị trí
Bước 3: Xây dựng mô tả công việc (JD) của từng vị trí
KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC
Lập danh sách các team thường có trong phòng kinh doanh, mô tả vai trò và nhiệm vụ chung của team đó. Tùy theo mô hình vận hành của công ty sẽ tiến hành thiết kế các team phù hợp.
Các bước triển khai:
Bước 1: Thiết kế bộ quy trình vận hành chuẩn cho phòng kinh doanh B2B bao gồm: (1) Quy trình tìm kiếm và chăm sóc khách hàng mới (LEAD) (2) Quy trình nuôi dưỡng & chăm sóc khách hàng cũ (3) Quy trình bán hàng (DEAL)
Bước 2: Xác định vai trò nhiệm vụ của từng vị trí tham gia vào từng bước trong quy trình - RACI model
Bước 3: Tổng hợp các nguyên tắc làm việc trong phòng ban, doanh nghiệp tương ứng trong từng quy trình làm việc
Bước 4: Xây dựng các nhóm KPI đo lường hiệu quả vận hành quy trình từ kết quả đến thực thi
KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC
Quy trình tìm kiếm và chăm sóc khách hàng mới (Lead)
Quy trình nuôi dưỡng và chăm sóc khách hàng cũ
Các bước triển khai:
Bước 1: Xác định các nghiệp vụ cần sử dụng báo cáo trong phòng kinh doanh B2B
Bước 2: Thiết kế các dashboard để đáp ứng nhu cầu tổng hợp & phân tích dữ liệu của từng nghiệp vụ
Bước 3: Xây dựng hướng dẫn phân tích các chỉ số bán hàng để tìm ra nguyên nhân và hành động cải thiện kết quả
KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC
Demo: KPI và Dashboard quản lý lead
Các bước triển khai:
Bước 1: Phân tích nhu cầu công nghệ & lựa chọn hệ thống công nghệ quản lý bán hàng B2B (B2B CRM) phù hợp với doanh nghiệp
Bước 2: Xác định các tính năng công nghệ cần thiết dựa trên quy trình bán hàng đã xây dựng
Bước 3: Tư vấn triển khai hệ thống công nghệ vào hoạt động quản trị Lead & Deal funnel trong doanh nghiệp
KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC
Hệ thống công nghệ hỗ trợ quản trị Bán hàng B2B được setup và triển khai cho doanh nghiệp (demo quản lý Lead)
.jpg)
Các bước triển khai:
Bước 1: Xây dựng nhịp họp (Business rhythm) để triển khai hiệu quả quy trình, hệ thông KPI đã thiết kế vào trong vận hành hàng ngày, gồm:
- Nội dung buổi họp
- Cách thực hiện từng nội dung
- Các báo cáo & công nghệ cần ứng dụng trong buổi họp
- Phương pháp trao đổi và thảo luận hiệu quả
Bước 2: Xây dựng guideline hướng dẫn thực hiện các buổi họp & hướng dẫn làm việc trong đội ngũ
KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC
Nhịp hoạt động quản lý cần có
Cuộc họp hàng năm
Business Impact
Dự Án Tư Vấn Doanh Nghiệp
OMG (Marketing Agency)
IMP (Marketing Agency)
Apex Multimedia (Event Agency)
Khách hàng của doanh nghiệp phản hồi
Kiến thức và kinh nghiệm mà tôi thu được sau khóa đào tạo tại CASK rất thực tế và hữu ích. Các chiến dịch tôi đề xuất đều đã được dựa trên những sự thấu hiểu đúng, trên dữ liệu và cả thực tiễn. Theo quan điểm của tôi thì người học gần như đã có 3 năm kinh nghiệm sau khóa đào tạo này.
Lương Anh Vũ
Trade Marketing Executive – Vinamilk
Nhờ sự giao tiếp tương tác với người huấn luyện viên, tôi nhận ra rằng kinh nghiệm của tôi trong suốt nhiều năm đã trở nên lạc hậu. Trước đây, tôi chỉ tập trung vào việc thực thi, nhưng bây giờ tôi cũng đã hiểu về lập kế hoạch và phát hiện rất nhiều cơ hội trong những kênh phân phối hiện đại.
Hồ Thị Thanh Hương
Reginal Sales manager – SC Johnson
Hiện tại, tôi có thể áp dụng ngay cho chuỗi cửa hàng của mình các bước trong chiến lược trưng bày hàng hóa trên kệ để tăng doanh thu. Kiến thức và thông tin này thực sự hữu ích cho công việc lập kế hoạch của tôi trong vận hành chuỗi.
Hồ Bỉnh Hiệp
Operation manager – Family Mart
Học tại CASK thật sự là một trải nghiệm đáng giá. Tôi đã học rất nhiều về kế hoạch kinh doanh và kế hoạch Trade. CASK cung cấp rất nhiều ý tưởng, ví dụ và mô hình thực tế. Rất nhiều bài tập đã giúp tôi nhìn thấy tổng thể hệ thống kênh phân phối. Nhờ kiến thức từ CASK, tôi cuối cùng đã đạt được sự nghiệp mà tôi luôn mơ ước.
Lê Công Đôn
Sales Manager – Vietnammm
Tham khảo các chuyên môn khác 
Chiến lược kênh phân phối và Route to market
Vận hành kinh doanh doanh nghiệp B2C
Vận hành kinh doanh doanh nghiệp B2B
Hãy chọn nghành nghề doanh nghiệp bạn đang hoạt động
