Là Trade Marketer từ 1 đến 3 năm kinh nghiệm, bạn chắc hẳn gặp không ít khó khăn trong quá trình làm Channel Strategy.

- Bạn không biết bắt đầu từ đâu khi lên kế hoạch kênh phân phối?

- Cách lên kế hoạch như thế nào để có chiến lược sát với từng kênh phân phối và “đạt số”?

- Những framework nền tảng nào cho Trade Marketer “bám vào” để cho ra bản chiến lược thật “sắc”!

Cùng tìm hiểu 4 bước planning cho chiến lược Channel Strategy do các giảng viên CASK biên soạn:

1. CHANNEL SEGMENTATION

Ngoài việc phân khúc các channel một cách rõ ràng theo quy luật hợp lý, cần “đính” được những quantitative data và qualitative data vào từng phân khúc channel để định hình được rõ “độ lớn” của từng phân khúc cũng như xác định cụ thể đối tượng Shopper, customer nào mà phân khúc đó “phục vụ”.

Khi làm Channel Segmentation, cần lưu ý có đủ các chỉ số về Quantitative Data như số lượng Outlet, tổng Volume, Value của các Channel. Và liệt kê càng chi tiết càng tốt các chỉ số Qualitative Data bằng cách trả lời cho các câu hỏi: Shopper hoặc Customer profile (Who), Why they go there, How they shop, When they shop, how they make decision on buying…

2. CHANNEL ANALYSIS

Channel kết hợp với Brand để tạo ra được bản đồ hoàn chỉnh mapping giữa từng Channel và những Brand cụ thể trên mỗi Channel đó. Ngoài ra, khi phân tích Channel, các Trade Marketer nhớ input thêm thông tin đến từ 4C gồm: Company, Competitor, Customer, Consumer để tìm ra được những Key I/O (key Issues/Opportunities)

3. CHANNEL PRIORITIZATION

Có nhiều tiêu chí (Criteria) được đưa ra làm nền tảng để “phân hạng” mức độ ưu tiên của các Channel khác nhau. Nhưng lưu ý cách phân hạng cần bám theo quy tắc “Channel Prioritization Criteria With Weighted”. Ví dụ với Criteria các công ty hay sử dụng là Channel Attractiveness thì cần phải đo lường dự kiến được % các chỉ số như Channel Volume, Gross Revenue, Ability to Win, Channel Growth,... để có đủ các thông tin khi cân nhắc phân hạng các Channel.

4. CHANNEL ACTIVATION PILLAR

Bước cuối cùng trong chuỗi quy trình xây dựng Chanel Strategy, là plan cụ thể từng activity gì sẽ thực hiện cho từng phân khúc Channel. Tuy nhiên, để việc định huớng hoạt động được “đúng” thì cần làm rõ từ đầu về “Role của Channel”. VD: đối với Channel có role là Availability thì chỉ cần đưa các hoạt động để đảm bảo mức độ hiện diện của Brand tại Channel đó. Có 6 channel role cơ bản mà các công ty đa quốc gia thường hay sử dụng để làm “kim chỉ nam” cho việc định hướng các hoạt động, bao gồm: Availability, Visibility, Affordability, Quality,

KẾT

Khi các Trade Marketer đi qua được 4 bước Planning trên, sẽ có đủ các nguyên liệu để xây nên “Channel Strategy House” - Một mô hình có đầy đủ các yếu tố thành công khi triển khai chiến lược Channel.