Các lĩnh vực tiêu biểu trong ngành

Dẫn chứng:

• Theo báo cáo của McKinsey, chi phí phân phối tăng 3-5% trong các doanh nghiệp FMCG do sự thay đổi của khách hàng và tình hình cạnh tranh. Điều này đặc biệt đúng đối với các doanh nghiệp không có chiến lược kênh phân phối tốt và phải sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Theo báo cáo của PwC, một công ty kiểm toán và tư vấn tài chính, 43% khách hàng trên toàn thế giới đã từng bỏ qua một thương hiệu vì họ không thể mua được sản phẩm của họ từ kênh phân phối phù hợp. Điều này cho thấy rằng, khi không có chiến lược kênh phân phối tốt, doanh nghiệp có thể mất đi cơ hội bán hàng và khách hàng.

​Ý nghĩa của chiến lược kênh phân phối:

• Xác định các phân khúc kênh phân phối & đặc trưng của từng phân khúc kênh trong ngành
• Xác định nhóm kênh phân phối phù hợp với chiến lược ngành hàng - thương hiệu và người mua hàng mục tiêu
• Định hướng hoạt động cho từng kênh: mục tiêu kinh doanh, thương hiệu và sản phẩm ưu tiên, định hướng hoạt động cho customer/ shopper

​Rủi ro nếu không xác định tốt:

• Lãng phí đầu tư vào các kênh không phù hợp, không tạo ra kết quả bán hàng
• Lãng phí đầu tư vào các hoạt động không phù hợp với điểm bán và với người mua hàng mục tiêu

Dẫn chứng:

• Theo một báo cáo của Nielsen, các nhà sản xuất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh đang mất khoảng 30% doanh số bán hàng do không đưa sản phẩm của họ đến đúng khách hàng mục tiêu.
• Theo một nghiên cứu của Nielsen, khi sản phẩm không có sẵn tại các điểm bán hàng, khách hàng có thể chuyển sang mua sản phẩm của các đối thủ khác. Trong nghiên cứu này, 23% khách hàng đã chọn mua sản phẩm của đối thủ khi sản phẩm mà họ cần không có sẵn.

​Ý nghĩa của chiến lược Route to market:

• Xác định chuẩn bao phủ phù hợp để đảm bảo hàng hoá được phân phối đến đủ khu vực, đủ số điểm bán nhằm đạt mục tiêu bán hàng
• Phân loại các mô hình phân phối và lựa chọn mô hình phân phối phù hợp với đặc điểm ngành hàng & nguồn lực của doanh nghiệp
• Xây dựng mô hình nhà phân phối và các chính sách đối với nhà phân phối phù hợp để triển khai mô hình phân phối đã chọn
• Thiết lập đội ngũ bán hàng để thực thi được chiến lược mô hình phân phối

​Rủi ro nếu không xác định tốt:

• Không đủ nguồn lực phân phối đến các điểm bán mục tiêu khiến mất thị trường
• Lãng phí chi phí cho nhà phân phối và đội ngũ bán hàng nhưng không giúp bán được hàng

Dẫn chứng:

• Một nghiên cứu của McKinsey đã chỉ ra rằng, tổ chức không định vị rõ ràng vai trò và nhiệm vụ của từng vị trí có thể dẫn đến mất tới 25% thời gian làm việc trong các công ty. Điều này ảnh hưởng đến năng suất làm việc và độ hiệu quả của công ty.
• Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review, nhân viên làm việc trong môi trường không có quy trình rõ ràng có thể giảm năng suất làm việc của họ lên đến 50%.
• Theo báo cáo của PwC, hơn 60% doanh nghiệp cho rằng thiếu hệ thống công nghệ hỗ trợ vận hành là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến việc không đạt được các mục tiêu kinh doanh.
• Theo nghiên cứu của McKinsey, 57% các doanh nghiệp cho rằng họ không có đầy đủ dữ liệu để đáp ứng các nhu cầu khách hàng.

​Ý nghĩa của chiến lược vận hành:

• Xây dựng sơ đổ tổ chức, xác định vai trò nhiệm vụ của từng vị trí
• Định hình quy trình vận hành lõi của doanh nghiệp & các phòng ban
• Chi tiết các bước triển khai quy trình
• Xây dựng hệ thống công nghệ, KPIs & báo cáo để vận hành công việc
• Xây dựng nhịp hoạt động quản lý vận hành hàng ngày/tháng/quý

​Rủi ro nếu không xác định tốt:

• Thiếu nhân sự hoặc nhân sự làm không đúng nhiệm vụ để thực thi được chiến lược và kế hoạch
• Nhân sự làm sai phương pháp dẫn đến không đạt được kết quả
• Nhân sự làm việc thiếu hiệu suất
• Không quản lý được kết quả kinh doanh và hiệu quả bán hàng, vận hành của doanh nghiệp