Dữ liệu khách hàng – Tài nguyên vô tận cho Trade Marketing

Màn hình display, các chương trình giảm giá, những tờ rơi hay poster quảng cáo đang mất dần sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Tuy nhiên, chúng vẫn chiếm phần lớn ngân sách marketing, ước tính khoảng 44% ngân sách của toàn công ty.

Trade Marketing lần đầu phổ biến trong ngành FMCG với vai trò như một phương tiện thúc đẩy doanh số và thị phần ngắn hạn tại các điểm bán. Nhưng sau đó, việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng tại điểm bán dần trở thành điều cần thiết cho các công ty sản xuất hàng hóa. Ước tính hơn 200 tỉ đô mỗi năm được chi cho Trade Marketing ở các cửa hàng bán lẻ tại Mỹ. Chi phí cho Trade Marketing đứng thứ 2 sau Cost Of Good Sold trong bảng P&L của công ty, chiếm 20% tổng doanh thu. Và gần 63% các giám đốc điều hành ở các công ty FMCG cho biết, mức chi này không bền vững.

Ngoài ra việc người tiêu dùng chuyển dần sang mua hàng trực tuyến hoặc thông qua các phương thức kỹ thuật công nghệ cao, làm giảm thiểu cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, tương đương với việc mất đi hàng triệu doanh số. Nghiên cứu từ Deloitter, việc mua hàng trực tuyến ảnh hưởng 56 xu trên mỗi 1 đô mua hàng tại các cửa hàng truyền thống, và ảnh hưởng khoảng 2,1 nghìn tỷ đô mỗi năm.

Các nhà sản xuất đang dần chuyển dịch chi phí cho Trade Marketing sang các chương trình khuyến mãi trực tuyến; các nhà bán lẻ, đại lý phân phối cũng tập trung vào các phương tiện truyền thông trực tuyến, email, di động, nhưng kết quả là chiến lược marketing vẫn đi sai lệch và kém hiệu quả. Đã đến lúc cần tìm một chiến lược mới để liên kết và hợp tác, nên nhìn nhận vào thứ quan trọng nhất và giá trị hơn cả doanh thu đó chính là dữ liệu khách hàng.

Theo quan niệm truyền thống, doanh nghiệp thường nghĩ rằng tài sản cơ bản của họ là các sản phẩm vật chất, và nó không liên quan đến các thông tin về khách hàng. Nhưng ngày nay, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, các doanh nghiệp truyền thống đang phải cạnh tranh với những công ty có một nguồn tài sản khổng lồ hơn cả vật chất. Nguồn tài sản đó được xây dựng trên nền tảng dữ liệu khách hàng, cho phép các công ty đó liên tục khám phá, thực hiện và tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng.

Sự thành công không tưởng của Amazon không nằm ở việc họ cung cấp cho người mua những sản phẩm tốt nhất. Mà thay vào đó, Amazon tận dụng từng dữ liệu khách hàng để lại tạo ra những trải nghiệm mua sắm mới và tiện lợi nhất có thể cho khách hàng. Thông qua các tương tác trên website, Amazon rút ra những nhu cầu cũng như thói quen, hành trình mua sắm của khách hàng và các lý do khiến họ muốn mua sản phẩm đó.

Thị trường đang biến đổi từng ngày, nhưng ngoài kia vẫn có số đông nhà cung cấp và bán lẻ đang chiến đấu với khuyến mãi tăng giảm giá và các màn hình display. Theo khảo sát từ Gartner từ năm 2017 đến 2018, 1/3 các CMO sẽ cắt giảm hoặc đóng băng chi phí marketing, trong đó ngành bán lẻ sẽ chịu ảnh hưởng rõ rệt nhất.

Các đế chế như Amazon, Walmart hay L’Oreal hầu như đều tận dụng tất cả các dữ liệu online và offline để thấu hiểu một cách toàn diện hơn về hành vi của người tiêu dùng. Các dữ liệu này đều có thể thu thập được từ các nhà bán lẻ và nhà cung cấp. Việc thu thập dữ liệu và ứng dụng chúng mang lại sức ảnh hưởng sâu rộng hơn những chiến dịch Trade Marketing thông thường.

Để cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường, cần có chiến lược Trade khác đi và độc đáo hơn. Bằng cách kết hợp các mối quan hệ đối tác trong việc sử dụng dữ liệu của nhau, các chủ doanh nghiệp và Trade Marketer có thể mở rộng thúc đẩy các chiến lược kinh doanh thông minh hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tạo ra cam kết giá trị hơn, mở ra dòng doanh thu mới.