Tìm hiểu Chiến lược cạnh tranh là gì? 4 chiến lược cạnh tranh cơ bản trong Kinh Doanh

Chiến lược cạnh tranh là gì?

Chiến lược cạnh tranh là tập hợp các quyết định và hành động mà doanh nghiệp thực hiện để tạo ra lợi thế bền vững so với đối thủ. Chiến lược này giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu, tối ưu sản phẩm và dịch vụ, đồng thời nâng cao khả năng tiếp cận thị trường.

Đặc biệt trong ngành FMCG, nơi sản phẩm có chu kỳ tiêu dùng ngắn và tính thay thế cao, chiến lược cạnh tranh càng trở nên quan trọng. Một thương hiệu FMCG không chỉ cần có sản phẩm chất lượng mà còn phải có chiến lược phân phối tối ưu, chiến lược giá phù hợp và các hoạt động tiếp thị hiệu quả.

4 chiến lược cạnh tranh cơ bản phổ biến

1. Chiến lược dẫn đầu về chi phí

Chiến lược dẫn đầu về chi phí là phương pháp mà doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình sản xuất và vận hành để cung cấp sản phẩm với giá thành thấp hơn đối thủ, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường. Điển hình như Vietjet Air đã áp dụng thành công mô hình hàng không giá rẻ tại Việt Nam thông qua việc cắt giảm các dịch vụ phụ trợ, tối ưu hóa lịch bay và đơn giản hóa quy trình vận hành, giúp họ có thể cung cấp vé máy bay với mức giá thấp hơn đáng kể so với các hãng hàng không truyền thống.

2. Chiến lược dẫn đầu về sự khác biệt

Chiến lược dẫn đầu về sự khác biệt hóa tập trung vào việc tạo ra giá trị độc đáo cho sản phẩm, trái ngược hoàn toàn với chiến lược dẫn đầu về chi phí. Thay vì cạnh tranh về giá, doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu phát triển, đổi mới công nghệ và nâng cao chất lượng để tạo nên sự khác biệt vượt trội. Apple là ví dụ điển hình khi liên tục đổi mới trong thiết kế, công nghệ và trải nghiệm người dùng, cho phép họ định vị ở phân khúc cao cấp và duy trì được lợi nhuận biên cao.

3. Chiến lược tập trung chi phí

Chiến lược tập trung chi phí áp dụng triết lý giảm chi phí trong một phân khúc thị trường cụ thể, nhằm cung cấp sản phẩm với giá thấp hơn so với các đối thủ trong cùng lĩnh vực. Các công ty sử dụng chiến lược này chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định để tối ưu hóa chi phí. Ryanair, ví dụ, áp dụng chiến lược này khi cung cấp dịch vụ hàng không giá rẻ, phục vụ khách hàng tìm kiếm vé máy bay tiết kiệm.

4. Chiến lược tập trung khác biệt hóa

Chiến lược tập trung khác biệt hóa nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt cho một phân khúc thị trường cụ thể, thay vì phục vụ toàn bộ thị trường. Các công ty áp dụng chiến lược này thường nổi bật trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Một ví dụ thực tế là Tesla, khi họ tập trung vào việc phát triển xe điện cao cấp cho phân khúc khách hàng có nhu cầu về công nghệ và bảo vệ môi trường.

3 Vai trò của chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh

Chiến lược cạnh tranh đóng vai trò sống còn trong việc định hướng phát triển và tạo lợi thế cho doanh nghiệp trên thị trường. Đây không chỉ là công cụ giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội kinh doanh mới, mà còn là nền tảng để xây dựng và duy trì vị thế vững chắc, đảm bảo sự tăng trưởng bền vững trong môi trường kinh doanh năng động hiện nay.

1. Khám phá cơ hội mới

Chiến lược cạnh tranh giúp doanh nghiệp nhận diện các khoảng trống trên thị trường, từ đó đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu chưa được đáp ứng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về hành vi người tiêu dùng, xu hướng thị trường và hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, ngành sữa tươi gần đây có sự dịch chuyển mạnh mẽ về nhu cầu sữa tươi nhập khẩu. Các thương hiệu như LIF Milk đã tận dụng cơ hội này để tung ra dòng sản phẩm sữa tươi nhập khẩu nguyên hộp từ Úc, nhấn mạnh vào yếu tố 100% tự nhiên, không sử dụng chất bảo quản hay hormone tăng trưởng.

2. Tăng trưởng doanh số

Một chiến lược cạnh tranh tốt không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn gia tăng giá trị vòng đời khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng. Điều này có thể đạt được thông qua việc mở rộng danh mục sản phẩm, tối ưu kênh phân phối và triển khai các chương trình kích cầu hiệu quả.

Ví dụ, thương hiệu OMO với chiến dịch "Dirt is Good" đã không chỉ tạo ra sự khác biệt so với đối thủ mà còn thúc đẩy doanh số bằng cách khuyến khích cha mẹ cho phép con cái vui chơi thoải mái mà không sợ bẩn.

3. Giữ vững thị phần

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, chiến lược đúng đắn giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị phần, đồng thời bảo vệ vị thế của thương hiệu trên thị trường. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một hệ thống phân phối vững chắc, kiểm soát tốt khả năng hiển thị sản phẩm và liên tục đổi mới để duy trì sự hấp dẫn với khách hàng.

Ví dụ, Coca-Cola duy trì vị trí dẫn đầu trong ngành nước giải khát nhờ vào hệ thống phân phối rộng khắp và chiến dịch truyền thông nhất quán, giúp thương hiệu luôn gắn bó chặt chẽ với các dịp lễ hội và khoảnh khắc đặc biệt của người tiêu dùng.

Mô hình các yếu tố cạnh tranh

Mô hình các yếu tố cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định và thiết kế các chiến lược phù hợp với vai trò ngành hàng, đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu, và bối cảnh cạnh tranh. Việc hiểu rõ các yếu tố này giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, và đưa ra những quyết định chiến lược hiệu quả.

Mô hình yếu tố cạnh tranh là gì?

Mô hình các yếu tố cạnh tranh là một hệ thống tổng hợp các yếu tố mà thương hiệu cần quan tâm để có thể tác động đúng và hiệu quả đến thị trường. Nó giúp doanh nghiệp:

• Định vị thương hiệu phù hợp với vai trò ngành hàng.
• Thấu hiểu đặc điểm và nhu cầu khách hàng.
• Xây dựng chiến lược khác biệt so với đối thủ.

Việc áp dụng mô hình này cho phép doanh nghiệp đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu và bối cảnh thực tế, từ đó cải thiện khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Vì sao cần tiếp cận mô hình các yếu tố cạnh tranh?

Việc tiếp cận mô hình các yếu tố cạnh tranh giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược và đảm bảo đầu tư hiệu quả. Dưới đây là ba lý do quan trọng:

• Định vị thương hiệu theo đặc tính và vai trò ngành hàng
  • Mỗi ngành hàng có những đặc tính và xu hướng riêng, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược thương hiệu.
  • Hiểu rõ vai trò ngành hàng giúp doanh nghiệp xác định cách thức tham gia thị trường, lựa chọn phân khúc khách hàng phù hợp, và tạo ra giá trị khác biệt.
• Hiểu rõ đặc tính và nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu
  • Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng khác nhau.
  • Việc nghiên cứu và tiếp cận đúng đối tượng giúp thương hiệu tối ưu hóa sản phẩm, thông điệp và các chương trình tiếp thị, từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và lòng trung thành của khách hàng.
• Xây dựng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
  • Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định rõ điểm mạnh và lợi thế của mình.
  • Việc phân tích đối thủ giúp doanh nghiệp tìm ra khoảng trống trên thị trường, điều chỉnh chiến lược phù hợp và duy trì sự khác biệt bền vững.

Thiết kế chiến lược cạnh tranh theo mô hình 6Ps

Mô hình 6Ps là một khuôn khổ chiến lược toàn diện giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường. Từ định vị thương hiệu (Proposition), phát triển sản phẩm (Product), thiết kế bao bì (Pack), đến chiến lược quảng bá (Promotion), kênh phân phối (Place) và giá cả (Price) - mỗi yếu tố đều đóng vai trò quan trọng trong việc tạo nên sự khác biệt và thu hút khách hàng mục tiêu.

1. Proposition - Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu là lời hứa cốt lõi mà thương hiệu muốn truyền tải đến khách hàng, giúp họ yêu thích và tin tưởng sản phẩm. Một định vị mạnh mẽ phải đảm bảo rõ ràng về:

• Khách hàng mục tiêu
• Insight tiêu dùng
• Tính cách thương hiệu
• Lợi ích sản phẩm
• Lý do để tin tưởng
• Sứ mệnh thương hiệu

Ví dụ: Dove

Dove không chỉ bán sản phẩm chăm sóc cá nhân mà còn mang đến thông điệp về vẻ đẹp tự nhiên và sự tự tin của phụ nữ:

• Khách hàng mục tiêu: Phụ nữ thiếu tự tin về ngoại hình, đề cao vẻ đẹp tự nhiên.
• Insight: Họ không thích sản phẩm bị quảng cáo quá đà, muốn một thương hiệu chân thực và đáng tin cậy.
• Tính cách thương hiệu: Nhẹ nhàng, nữ tính, tinh tế.
• Lợi ích sản phẩm: Giúp da và tóc khỏe mạnh từ bên trong với công thức dịu nhẹ.
• Lý do tin tưởng: Công thức được kiểm chứng lâm sàng, sử dụng thành phần an toàn.
• Sứ mệnh thương hiệu: "Beauty. For Real." – Giúp phụ nữ nhận ra vẻ đẹp thật của mình.

2. Product - Sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi quyết định thành công của thương hiệu. Một sản phẩm cạnh tranh cần đảm bảo:

• Danh mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
• Sự khác biệt so với đối thủ (USP - Unique Selling Proposition)
• Chất lượng và tính năng đáp ứng mong đợi của người tiêu dùng

Ví dụ: The Laughing Cow (Phô mai Con Bò Cười)

• Danh mục sản phẩm đa dạng: Phô mai tam giác, miếng vuông, lát cắt, chấm bánh.
• Đáp ứng nhu cầu đa phân khúc: Trẻ em, gia đình, dân văn phòng.
• USP: Công thức phô mai giàu canxi, dễ ăn, tiện lợi cho bữa phụ.

3. Pack - Bao bì

Bao bì không chỉ bảo vệ sản phẩm mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng và thể hiện bản sắc thương hiệu. Thiết kế bao bì cần phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu và hoàn cảnh sử dụng.

Ví dụ: Nước Yến Sào Khánh Hòa

• Nhóm khách hàng mục tiêu: Người lớn tuổi, yêu thích sự truyền thống.
• Thiết kế bao bì: Màu vàng, đỏ – tượng trưng cho sự cao cấp, sang trọng.
• Tính năng: Hộp quà tặng tiện dụng, phù hợp cho biếu tặng người thân.

4. Promotion - Chiến lược quảng bá

Quảng bá thương hiệu cần đảm bảo hai yếu tố quan trọng:

1. Thu hút sự chú ý của khách hàng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
2. Truyền tải thông điệp rõ ràng, sáng tạo, dễ nhớ.

Các chiến dịch quảng bá có thể bao gồm truyền thông ATL (Above The Line), BTL (Below The Line) và Digital Marketing.

Ví dụ: Chiến dịch truyền thông Lif Milk

• Thông điệp cốt lõi: “Sữa tươi 100% nhập khẩu nguyên hộp từ Úc”.
• Hoạt động truyền thông:
  • ATL: Quảng cáo trên TV, biển quảng cáo ngoài trời.
  • BTL: Chương trình sampling, thử sản phẩm tại siêu thị.
  • Digital: Quảng cáo Facebook, Google Display Ads.

5. Place - Kênh phân phối

Hệ thống phân phối quyết định sản phẩm có thể tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng và hiệu quả hay không. Các thương hiệu FMCG cần xây dựng kênh phân phối tối ưu theo từng nhóm khách hàng.

Ví dụ: Mô hình phân phối của ngành sữa

• Kênh truyền thống (GT – General Trade): Tạp hóa, chợ, cửa hàng nhỏ.
• Kênh hiện đại (MT – Modern Trade): Siêu thị, minimart, chuỗi cửa hàng tiện lợi.
• Kênh Horeca (Hotel, Restaurant, Café): Nhà hàng, khách sạn, quán cà phê.
• Kênh thương mại điện tử (E-commerce): Shopee, Lazada, Tiki, Sendo.

6. Price - Giá cả

Chiến lược giá cần phải cân bằng giữa lợi nhuận doanh nghiệp và giá trị mang lại cho khách hàng. Một số yếu tố quan trọng khi thiết lập giá gồm:

• Giá trị cảm nhận của khách hàng (Perceived Price)
• Tính cạnh tranh so với đối thủ
• Biến động giá theo khu vực, kênh phân phối
• Tính nhạy cảm về giá của khách hàng (Price Elasticity)

KẾT LUẬN

Chiến lược cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế trên thị trường, tối ưu hóa hoạt động và xây dựng vị thế bền vững. Việc hiểu rõ và áp dụng chiến lược phù hợp không chỉ giúp khám phá cơ hội mới mà còn thúc đẩy tăng trưởng và bảo vệ thị phần. Bạn đã sẵn sàng xây dựng chiến lược Marketing dẫn dắt thương hiệu? Đăng ký ngay khóa học "Brand - The Journey of Brand Building", để bắt đầu hành trình Brand Building chuyên sâu với CASK!