Bí quyết đưa Shopper đến quyết định mua hàng

Làm sao đưa Shopper đến quyết định mua hàng

Hành trình đến trái tim phải đi qua bao tử, còn hành trình đến Consumer phải đi qua Shopper, bởi tác động trực tiếp đến consumer ngày càng khó và tốn chi phí hơn, trong khi 76% lượt mua hàng lại được quyết định ngay tại store – tức shopper mới chính là người ra quyết định sau cùng

Nhưng bí quyết nào giúp người làm Trade chiếm trọn tâm trí shopper, để shopper quyết định chọn mua sản phẩm của mình? Mô hình Shopper Marketing Mix chính là một cẩm nang vô cùng hữu ích và lại dễ hiểu, dễ nhớ.

Nói ngắn gọn, để shopper đưa ra quyết định mua một sản phẩm này mà không phải một sản phẩm khác, người làm Trade cần phải làm tốt cùng lúc 3 nhiệm vụ: (1) Hiện diện tốt (Availability), (2) Truyền thông tốt (Communication), và (3) Lợi ích tốt (Offer). Ba nhiệm vụ này đi theo 1 trình tự logic đơn giản trong chính hành vi mua sắm của shopper, chúng ta sẽ cùng điểm qua từng nhiệm vụ như dưới đây:

1. Hiện diện tốt (Availability)

Để ra quyết định mua 1 sản phẩm nào đó, đầu tiên shopper phải THẤY sản phẩm. Để shopper thấy sản phẩm của mình, sản phẩm của bạn cần phải hiện diện tốt tại kệ hàng của store, dễ dàng lọt vào tầm mắt của khách hàng & hạn chế tối đa tình trạng hết hàng (out of stock). Một số nguyên tắc chính bạn nên áp dụng:

• Trên kệ hàng, vị trí ngăn thứ 2 & thứ 3 từ trên xuống là vị trí dễ thấy nhất.

• Các vị trí đầu kệ hàng (Endcap) là vị trí nổi bật nhất trong tầm mắt khách hàng. Bạn có thể sử dụng các chiến thuật quảng bá, trưng bày tại các vị trí này.

• Màu sắc & hình dạng là khí cụ đắc lực giúp thu hút sự chú ý của khách hàng từ xa.

• Không bao giờ để hết hàng tại store.

2. Truyền thông tốt (Communication)

Sau khi THẤY sản phẩm, nếu HỨNG THÚ shopper sẽ mua, nếu không hứng thú, shopper sẽ không mua. Do đó, bạn cần truyền tải thông điệp đến shopper thật tốt để shopper cảm thấy thích sản phẩm và thương hiệu của bạn. Thông điệp cụ thể là thành quả sáng tạo của bạn, nhưng những câu hỏi sau đây sẽ giúp bạn định hướng để tìm ra thông điệp hay và phù hợp:

• Loại thông điệp nào có thể thúc đẩy shopper mua hàng?

• Lý do shopper không thích sản phẩm của bạn là gì?

• Kênh truyền thông nào hiệu quả nhất cho sản phẩm của bạn (Poster, Banner, Sticker…)?

• Bạn cần phải truyền tải thông điệp bao nhiêu lần mới đạt hiệu quả?

3. Lợi ích tốt (Offer) 

Khi đã HỨNG THÚ với sản phẩm, shopper sẽ CÂN NHẮC MUA. Để shopper nghiêng hẳn quyết định mua về phía bạn, bạn cần mang lại những lợi ích hấp dẫn thông qua: (1) Mức giá hợp lý và (2) Promotion – tức những chương trình ưu đãi.

Để xây dựng được 1 mức giá tốt, bạn có thể tham khảo những câu hỏi sau:

• Mức giá nào có thể thay đổi hành vi mua hàng của shopper (khiến shopper mua hàng, khiến shopper mua nhiều hơn…)?

• So với đối thủ thì mức giá của bạn cao hay thấp?

• Mức giá nào đảm bảo lợi nhuận cho bạn?

Khi cần triển khai các chương trình Promotion, bạn sẽ cần cân nhắc các yếu tố sau:

• Mục tiêu chương trình Promotion là gì (thu hút khách hàng mới, củng cố quan hệ với khách hàng trung thành…)?

• Chương trình Promotion áp dụng cho phân khúc khách hàng và thương hiệu nào?

• Quy trình của chương trình Promotion ra sao?

Trong tình hình khách hàng ngày càng nắm bắt nhiều thông tin,có nhiều lựa chọn và khó tính hơn, những nguyên lý nền tảng của mô hình Shopper Marketing Mix là những nguyên tắc vàng giúp bạn giữ vững thế trận cạnh tranh tại store.