Sau khi hoàn thiện sản phẩm/dịch vụ cùng chiến lược định vị thương hiệu, điều doanh nghiệp cần làm là bán chúng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Lúc này doanh nghiệp cần một hệ thống kênh phân phối đủ tốt để hỗ trợ việc bán hàng bởi một khi chọn không đúng kênh phân phối, hàng hóa khó có thể tiếp cận được đúng khách hàng thật sự có nhu cầu. Tuy nhiên, việc phân khúc, chọn lựa kênh phân phối phù hợp & xây dựng chiến lược bài bản để phát huy được tối đa điểm mạnh của doanh nghiệp chưa bao giờ là công việc dễ dàng, đòi hỏi phải đầu tư nhiều thời gian và công sức. Trong bài viết hôm nay, CASK sẽ giới thiệu các kiến thức nền tảng & nguyên lý cơ bản về hoạch định chiến lược kênh phân phối để giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng được một hệ thống kênh phân phối bài bản & hiệu quả.
1. Kênh phân phối là gì?
Trước tiên, mời bạn cùng CASK tìm hiểu định nghĩa về kênh phân phối. Kênh phân phối (Channel) là tập hợp một nhóm các điểm bán có cùng một nhóm Shopper với nhiệm vụ & hành vi mua hàng giống nhau. Mỗi kênh sẽ có đặc điểm khác nhau về các khía cạnh: cửa hàng, Shopper của cửa hàng và chủ cửa hàng. Tùy vào đặc thù ngành hàng, kênh phân phối được phân chia đa dạng với nhiều hình thức, quy mô, đặc điểm dịch vụ… khác nhau nhằm đáp ứng được hành vi, thói quen mua hàng của Shopper. Tuy nhiên, sự đa dạng này sẽ dẫn đến nhiều khó khăn trong hoạt động quản lý và lựa chọn kênh để ưu tiên đầu tư.
.png)
Chẳng hạn: trong ngành hàng F&B, bạn có thể phân khúc kênh phân phối như sau:
- Offline:
- Online:
.png)
2. Chiến lược kênh phân phối là gì? Vai trò của chiến lược kênh phân phối đối với doanh nghiệp?
Để tối ưu nguồn lực, đạt mục tiêu kỳ vọng & thu về lợi ích lớn nhất tại kênh, doanh nghiệp cần phải nhận diện được kênh phân phối mục tiêu và xây dựng hoạt động kênh, cách thức triển khai phù hợp. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải sở hữu một chiến lược kênh phân phối đủ tốt & bài bản. Theo đó, chiến lược kênh phân phối là những hoạt động để xây dựng danh sách kênh phân phối nên ưu tiên nhằm tiếp cận đúng đối tượng khách hàng đã xác định trong chiến lược ngành hàng, thương hiệu và định hướng mục tiêu, hoạt động cho từng kênh.
Một chiến lược kênh phù hợp và chuẩn xác (Right Channel Strategy) giữ vai trò rất quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp xác định được điểm đặc trưng, đối tượng phục vụ, số lượng hàng hóa… của từng kênh để từ đó:
.png)
3. Ứng dụng của chiến lược kênh phân phối trong một số ngành hàng nhất định
Vinamilk là một trong những doanh nghiệp sở hữu hệ thống kênh phân phối dẫn đầu thị trường hiện nay nhờ vào chiến lược xây dựng kênh bài bản & chuyên nghiệp. Độ phủ hiện tại của Vinamilk là rất lớn với hơn 430 chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” và hơn 251.000 điểm bán lẻ, siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên khắp cả nước. Hệ thống kênh được triển khai như sau:
Như vậy, việc áp dụng mô hình tiếp cận đa kênh (Omni Channel) giúp Vinamilk mang lại trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng ngay cả khi họ mua sắm trực tuyến từ thiết bị di động, laptop… hay mua sắm trực tiếp tại cửa hàng.
.png)
4. Các bước xây dựng chiến lược kênh phân phối
Để xây dựng một chiến lược kênh phân phối bài bản & chuẩn chỉnh, doanh nghiệp cần phải tuân theo trình tự 5 bước như sau:
>>> Đọc thêm Quy trình chi tiết xây dựng chiến lược kênh phân phối
.png)
Kết: Trên đây là những thông tin tổng quan về kênh phân phối giúp bạn hiểu & chọn được kênh phân phối phù hợp, từ đó xây dựng được chiến lược tiếp cận & khai thác kênh một cách hiệu quả. Trong những bài viết tiếp theo, CASK sẽ tiếp tục trình bày thông tin chi tiết từng bước trong quy trình trên, mời các bạn cùng đón xem.
Khóa học "Effective Channel & Route to Market Strategy" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược kênh phân phối & hệ thống vận hành bán hàng hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học.
► Link Tham khảo: https://tinyurl.com/routetomarket
► Đọc thêm kiến thức về Route to Market tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale
► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang
.png)
.png)
.png)
