Kênh phân phối là gì? 

Kênh phân phối (Hay kênh phân phối Marketing) là tập hợp các tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là con đường mà sản phẩm di chuyển từ điểm xuất phát đến điểm kết thúc, bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến vận chuyển, lưu trữ, bán hàng và dịch vụ hậu mãi. 

Lợi ích khi lựa chọn kênh phân phối tối ưu 

Việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp, từ việc gia tăng doanh số, mở rộng thị phần đến nâng cao hiệu quả hoạt động và củng cố vị thế cạnh tranh. 

1. Gia tăng doanh số và mở rộng thị phần 

Kênh phân phối tối ưu cho phép doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, từ đó gia tăng cơ hội bán hàng và mở rộng thị phần. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm, dịch vụ và hành vi mua sắm của khách hàng sẽ giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. 

Bằng cách phân phối sản phẩm, dịch vụ qua nhiều kênh khác nhau, doanh nghiệp có thể tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ đó gia tăng khả năng nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần. Việc đa dạng hóa kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro phụ thuộc vào một kênh duy nhất. 

2. Nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm chi phí 

Lựa chọn kênh phân phối tối ưu giúp doanh nghiệp tinh gọn quy trình vận hành, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu chi phí. Kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp tối ưu hóa quy trình vận chuyển, lưu trữ và phân phối sản phẩm, dịch vụ, từ đó giảm thiểu lãng phí và tiết kiệm chi phí. 

Bên cạnh đó, kênh phân phối tối ưu còn giúp doanh nghiệp tập trung vào hoạt động cốt lõi, nâng cao năng suất lao động và tối ưu hóa nguồn lực. Việc hợp tác với các đối tác phân phối chuyên nghiệp cũng giúp doanh nghiệp giảm bớt gánh nặng quản lý và vận hành. 

3. Tăng cường khả năng thích ứng với thị trường 

Một kênh phân phối linh hoạt và đa dạng giúp doanh nghiệp thích ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường. Bằng cách theo dõi và phân tích hiệu quả của từng kênh, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược phân phối một cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu và xu hướng tiêu dùng mới. 

Việc đa dạng hóa kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro khi một kênh gặp khó khăn. Ví dụ, khi thị trường bán lẻ truyền thống bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, doanh nghiệp có thể chuyển hướng sang kênh bán hàng trực tuyến để duy trì hoạt động kinh doanh. 

Các loại hình kênh phân phối đặc trưng 

1. Kênh trực tiếp (Direct channels) 

Kênh phân phối trực tiếp (Direct Channels) là hình thức doanh nghiệp tự mình phân phối sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Chiến lược này mang lại nhiều lợi ích, bao gồm tối đa hóa lợi nhuận, kiểm soát hình ảnh thương hiệu, xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và linh hoạt trong điều chỉnh giá cả và chương trình khuyến mãi. 

Kênh trực tiếp cũng giúp doanh nghiệp quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn, dễ dàng thử nghiệm thị trường với sản phẩm mới và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn. Các loại hình kênh phân phối trực tiếp phổ biến bao gồm cửa hàng bán lẻ do doanh nghiệp sở hữu và cửa hàng trực tuyến (E-commerce). 

Những lợi ích của hình thức kênh phân phối trực tiếp (Direct channels) 

• Tối đa hóa biên lợi nhuận: Loại bỏ trung gian giúp doanh nghiệp giữ lại toàn bộ lợi nhuận, tối đa hóa biên lợi nhuận. 
• Kiểm soát hình ảnh thương hiệu: Doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm khách hàng, từ đó bảo vệ và xây dựng hình ảnh thương hiệu một cách nhất quán. 
• Tạo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng: Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó cải thiện sản phẩm, dịch vụ và xây dựng lòng trung thành. 
• Linh động trong giá cả và khuyến mãi: Doanh nghiệp có thể linh hoạt điều chỉnh giá cả và chương trình khuyến mãi để phù hợp với biến động thị trường và nhu cầu khách hàng. 
• Quản lý hàng tồn kho tốt hơn: Kiểm soát trực tiếp hàng tồn kho giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình quản lý và giảm thiểu lãng phí. 

Các loại hình kênh phân phối trực tiếp phổ biến bao gồm:  

• Own retail stores (Cửa hàng bán lẻ): Doanh nghiệp sở hữu và vận hành cửa hàng bán lẻ, trực tiếp bán sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng. 
• Online storefronts (E-commerce) (Cửa hàng trực tuyến): Doanh nghiệp xây dựng website hoặc ứng dụng di động để bán hàng trực tuyến. 

2. Kênh Gián Tiếp (Indirect Channels) 

Kênh phân phối gián tiếp (Indirect Channels) là hình thức doanh nghiệp sử dụng trung gian để phân phối sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Chiến lược này mang lại lợi ích về việc mở rộng thị trường, tiết kiệm chi phí, giảm thiểu rủi ro và thâm nhập thị trường nhanh chóng. 

Kênh gián tiếp cũng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng khối lượng bán hàng và tiếp cận sâu hơn vào từng phân khúc khách hàng. Các loại hình kênh phân phối gián tiếp phổ biến bao gồm nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhà bán lẻ giá trị gia tăng (VARs). 

Những lợi ích của hình thức kênh phân phối gián tiếp (Indirect Channels): 

• Phạm vi thị trường rộng hơn: Trung gian có sẵn mạng lưới phân phối rộng khắp, giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường rộng lớn hơn mà không cần đầu tư quá nhiều vào cơ sở hạ tầng. 
• Hiệu quả về chi phí: Chia sẻ chi phí phân phối với trung gian giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vận chuyển, lưu kho và bán hàng. 
• Nhập thị trường nhanh chóng: Tận dụng mạng lưới phân phối sẵn có của trung gian giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường nhanh chóng. 
• Hiệu quả vận hành: Trung gian có chuyên môn trong lĩnh vực phân phối, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động và tập trung vào hoạt động cốt lõi. 
• Khối lượng bán hàng cao hơn: Mạng lưới phân phối rộng khắp của trung gian giúp doanh nghiệp tăng khối lượng bán hàng. 
• Gắn kết phân khúc: Một số trung gian chuyên phục vụ cho các phân khúc khách hàng cụ thể, giúp doanh nghiệp tiếp cận sâu hơn vào từng phân khúc thị trường. 

Các loại hình kênh phân phối trực tiếp phổ biến bao gồm:    

• Nhà bán buôn và nhà phân phối: Mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và phân phối đến các nhà bán lẻ hoặc doanh nghiệp khác. 
• Nhà bán lẻ: Bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng. 
• Nhà bán lẻ giá trị gia tăng (VARs): Không chỉ bán sản phẩm, dịch vụ mà còn cung cấp thêm các dịch vụ giá trị gia tăng như tư vấn, lắp đặt, bảo trì. 

3. Kênh phân phối kép (Dual Distribution Channels) 

Kênh phân phối kép (Dual Distribution Channels) là chiến lược kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tự mình phân phối sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng, vừa sử dụng trung gian để mở rộng thị trường và tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. 

Chiến lược này mang lại lợi ích về việc tối đa hóa khả năng tiếp cận thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh và linh hoạt trong điều chỉnh chiến lược phân phối. Tuy nhiên, kênh phân phối kép cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng quản lý và điều phối hiệu quả giữa các kênh để tránh xung đột và tối ưu hóa hiệu quả hoạt động. 

4. Kênh phân phối ngược (Reverse distribution channels) 

Kênh phân phối ngược cho phép tạo ra giá trị sau bán hàng quan trọng, bao gồm việc thu hồi sản phẩm lỗi, tái chế, tái sử dụng và xử lý sản phẩm hết hạn sử dụng. Việc quản lý hiệu quả kênh phân phối ngược giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, bảo vệ môi trường và nâng cao hình ảnh thương hiệu. 

Cách xây dựng lược kênh phân phối 

Việc xây dựng một chiến lược kênh phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt để đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách tối ưu. Dưới đây sẽ là các bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kênh phân phối, từ việc hiểu rõ thị trường mục tiêu, đánh giá các lựa chọn phân phối khác nhau, lựa chọn kênh hiệu quả nhất đến việc triển khai chiến lược một cách hiệu quả.   

1. Hiểu rõ thị trường mục tiêu 

Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược kênh phân phối là hiểu rõ thị trường mục tiêu của bạn. Bạn cần xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình là ai, nhu cầu và mong muốn của họ là gì, hành vi mua sắm của họ như thế nào. 

Việc nắm bắt rõ thông tin về thị trường mục tiêu sẽ giúp bạn lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh. Hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về nhân khẩu học, vị trí địa lý, thói quen mua sắm và các yếu tố khác liên quan đến khách hàng mục tiêu của bạn. 

2. Đánh giá các lựa chọn phân phối khác nhau 

Sau khi đã hiểu rõ thị trường mục tiêu, bạn cần đánh giá các lựa chọn kênh phân phối khác nhau. Mỗi kênh phân phối đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, phù hợp với từng đặc thù sản phẩm, dịch vụ và mục tiêu kinh doanh. 

Bạn cần cân nhắc các yếu tố như chi phí, khả năng tiếp cận thị trường, khả năng kiểm soát thương hiệu, mức độ phức tạp trong vận hành và các yếu tố khác để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất. 

3. Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất 

Dựa trên việc đánh giá các lựa chọn phân phối khác nhau, bạn cần lựa chọn kênh hiệu quả nhất để tiếp cận thị trường mục tiêu. 

Bạn có thể lựa chọn một kênh phân phối duy nhất hoặc kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ giúp bạn tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh. 

4. Triển khai chiến lược phân phối 

Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối phù hợp, bạn cần triển khai chiến lược phân phối một cách hiệu quả. Việc triển khai chiến lược bao gồm việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác phân phối, quản lý hàng tồn kho, vận chuyển và cung cấp dịch vụ khách hàng. 

Kèm theo đó, phải liên tục theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược phân phối một cách thường xuyên để điều chỉnh và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với sự biến động của thị trường. 

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một quyết định chiến lược quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi loại hình kênh phân phối đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, phù hợp với từng đặc thù sản phẩm, dịch vụ và mục tiêu kinh doanh. Và việc hiểu rõ và lựa chọn đúng loại hình kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp bạn tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.  

Việc xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt để doanh nghiệp đạt được thành công trong thị trường cạnh tranh ngày nay. CASK với kinh nghiệm dày dặn trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh, giới thiệu đến bạn hai khóa học: Trade Marketing và Effective Channel Strategy & Management. 

Với khóa học Trade Marketing cung cấp cho bạn kiến thức toàn diện về Trade Marketing, từ việc hiểu và vận dụng "Tam Giác Vàng" Brand - Shopper - Channel, học viên sẽ được trang bị kiến thức và kỹ năng để làm việc hiệu quả với các đối tác, xây dựng Trade Marketing Plan hoàn chỉnh theo model Channel Strategy House, từ đó tự tin hơn trong việc triển khai chiến lược Trade Marketing và đạt được mục tiêu kinh doanh. 

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/trade 

► Đọc thêm kiến thức về Trade Marketing tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale  

► Download Brochure MIỄN PHÍ và xem lịch khai giảng tất cả khóa học CASK tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang

Với khóa học Effective Channel Strategy & Management, CASK tập trung vào việc xây dựng chiến lược kênh phân phối và lộ trình tiếp cận thị trường hiệu quả. Học viên sẽ được hướng dẫn cách xác định mô hình phân phối phù hợp, lựa chọn nhà phân phối, sắp xếp & tổ chức đội ngũ bán hàng phù hợp, đồng thời xây dựng hệ thống theo dõi & đánh giá hiệu quả vận hành Kênh phân phối. 

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/chien-luoc-phan-phoi 

► Đọc thêm kiến thức về Kênh phân phối tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale 

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang