Phân khúc Ngành Hàng: Chìa Khóa Thành Công cho Doanh Nghiệp Khởi Nghiệp và Nhà Quản Lý Bán Hàng

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một sự cạnh tranh khốc liệt trong một thị trường đầy biến động. Việc luôn phải chạy theo thị trường, nắm bắt xu thế và cơ hội luôn là một trong những áp lực mà các chủ doanh nghiệp nhỏ, các Sale Managers luôn phải đối mặt hằng ngày. Nhưng cơ hội nào là dành cho chúng ta? Nó thực sự có phù hợp với doanh nghiệp mà mình đang cống hiến hay không?

Hiểu được những băn khoăn đó, bài viết sẽ cung cấp cho người đọc một cái nhìn tổng quan về phân khúc ngành hàng và lý do tại sao chúng ta nên hiểu và chọn 1 phân khúc ngành hàng cụ thể cho sản phẩm doanh nghiệp của mình. Bên cạnh đó bài viết sẽ cung cấp cho chúng ta một các tiêu chí đánh giá một phân khúc ngành hàng tiềm năng để bạn có thể thực hành và áp dụng ngay vào trong thực tiễn.

1. Phân khúc ngành hàng là gì? 

Khái niệm: Phân khúc ngành hàng là quá trình chia một ngành hàng thành các nhóm nhỏ hơn, dựa trên các đặc điểm chung của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tại sao cần phải hiểu về phân khúc ngành hàng?

Mục tiêu của việc phân chia và xác định phân khúc ngành hàng giúp doanh nghiệp:

• Xác định thị trường mục tiêu: Phân chia phân khúc ngành hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của mình. Bằng cách này, chúng ta có thể tập trung nguồn lực và chiến lược tiếp thị vào nhóm đối tượng có tiềm năng cao nhất, tối ưu hóa việc tiếp cận và tương tác với thị trường.
• Phát triển các chiến lược tiếp thị: Bằng việc hiểu rõ về các đặc điểm và nhu cầu của từng phân khúc khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược tiếp thị phù hợp để tiếp cận và tương tác với từng nhóm mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Điều này bao gồm việc tạo nên thông điệp, sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc.
• Phát triển các chiến lược bán hàng: Hiểu rõ về các phân khúc ngành hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình bán hàng bằng cách tùy chỉnh cách tiếp cận và giao tiếp với khách hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp bán hàng phù hợp với từng phân khúc, từ việc xây dựng mối quan hệ đến việc tạo ra ưu đãi và giải pháp tùy chỉnh.

2. Tiêu chí phân loại phân khúc ngành hàng

Hiện nay trên thị trường, có rất nhiều tiêu chí để phân loại phân khúc ngành hàng. Vậy thì đâu là tiêu chí, yếu tố cốt lõi nhất trong việc xác định ngành hàng doanh nghiệp của mình?

Sau đây chính là 3 tiêu chí cốt lõi nhất trong quá trình phân loại phân khúc ngành hàng:

2.1. Phân khúc theo đặc điểm ​sản phẩm

Phân chia ngành hàng dựa trên các đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ, chẳng hạn như tính năng, chức năng, chất lượng, giá cả. ​​

Phân khúc theo đặc điểm sản phẩm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng đối với sản phẩm của họ.

Ví dụ: Trong ngành sản xuất bia, việc phân chia phân khúc theo đặc điểm sản phẩm giúp các nhà sản xuất hiểu rõ hơn về sở thích và nhu cầu của khách hàng đối với các loại bia cụ thể. Dưới đây là một ví dụ về cách phân chia phân khúc theo đặc điểm sản phẩm trong ngành sản xuất bia:

Bia lager truyền thống: Đại diện là Heineken

• Đặc điểm sản phẩm: Heineken là một loại bia lager nổi tiếng với hương vị nhẹ nhàng, thanh khiết và hậu vị mạnh mẽ. Bia Heineken được ủ theo quy trình nghiêm ngặt, đảm bảo chất lượng cao.
• Phân khúc khách hàng: Người tiêu dùng thích bia nhẹ nhàng, dễ uống, thường tham gia các buổi tiệc hoặc sự kiện xã hội.
• Chiến lược tiếp thị: Heineken tập trung vào hình ảnh của sự sảng khoái và gắn kết. Họ sử dụng các chiến dịch quảng cáo lớn, tài trợ cho các sự kiện thể thao và âm nhạc quốc tế để tăng cường hình ảnh thương hiệu toàn cầu.

Bia IPA: Đại diện là BrewDog

• Đặc điểm sản phẩm: BrewDog là một thương hiệu nổi tiếng với các loại bia IPA có hương vị đậm đà, đắng và phức tạp, như Punk IPA. Bia của BrewDog thường có cấu trúc hương vị mạnh mẽ và độ cồn cao.
• Phân khúc khách hàng: Người tiêu dùng thích trải nghiệm mới mẻ, có gu ẩm thực cao và ưa thích các loại bia có hương vị đặc trưng, mạnh mẽ.
• Chiến lược tiếp thị: BrewDog sử dụng chiến lược tiếp thị nổi bật với các thông điệp táo bạo, sáng tạo. Họ tập trung vào việc xây dựng cộng đồng người yêu bia qua các hoạt động tương tác trực tiếp, như tour tham quan nhà máy bia và các sự kiện thử bia.

Bia Craft (Sản xuất thủ công): Đại diện là Sierra Nevada

• Đặc điểm sản phẩm: Sierra Nevada là một thương hiệu bia thủ công nổi tiếng với các sản phẩm như Pale Ale, được sản xuất từ các nguyên liệu chất lượng cao và quy trình ủ tỉ mỉ. Bia Sierra Nevada thường có hương vị phong phú và độc đáo.
• Phân khúc khách hàng: Người tiêu dùng sành điệu, quan tâm đến nguồn gốc và quá trình sản xuất bia, muốn trải nghiệm hương vị đặc trưng và chất lượng cao.
• Chiến lược tiếp thị: Sierra Nevada tập trung vào việc kể câu chuyện thương hiệu và quá trình sản xuất thủ công của mình. Họ xây dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng thông qua các hoạt động tương tác, như hội thảo về bia, sự kiện thử bia và hợp tác với các nhà hàng cao cấp.

2.2. Phân khúc theo các nhóm người tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng​

Phân chia ngành hàng dựa trên đặc điểm nhận dạng khách hàng (chân dung, giá trị, thái độ,…) và nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như nhu cầu sử dụng, nhu cầu chức năng, nhu cầu giá cả,…​

Các nhóm khách hàng này có những nhu cầu và mong muốn riêng biệt, và doanh nghiệp cần phát triển chiến lược tiếp thị và sản phẩm tương ứng.

Ví dụ: Trong ngành sản xuất bánh kẹo, chúng ta có thể phân chia phân khúc theo nhóm người tiêu dùng như sau:

Đối tượng là trẻ em: Đại diện là Haribo

• Đặc điểm sản phẩm: Haribo là một thương hiệu nổi tiếng với các loại kẹo dẻo đa dạng, màu sắc bắt mắt và hương vị phong phú.
• Phân khúc khách hàng: Trẻ em và phụ huynh mua kẹo cho con cái. Trẻ em thích kẹo vì màu sắc, hình dạng vui nhộn và hương vị ngọt ngào.
• Nhu cầu: Sản phẩm kẹo hấp dẫn về mặt hình thức và hương vị, an toàn cho trẻ em, có các phiên bản nhỏ gọn dễ mang theo.
• Chiến lược tiếp thị: Haribo tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm vui nhộn và quảng cáo nhắm vào trẻ em. Họ sử dụng bao bì màu sắc rực rỡ và các chiến dịch quảng cáo trên truyền hình, đặc biệt trong các khung giờ trẻ em hay xem. Họ cũng tạo ra các hoạt động quảng bá tại các sự kiện gia đình hoặc trường học.

Đối tượng là người lớn tuổi: Đại diện là Werther’s Original

• Đặc điểm sản phẩm: Werther’s Original là một thương hiệu kẹo caramel nổi tiếng với hương vị đậm đà và kết cấu mềm mịn.
• Phân khúc khách hàng: Người lớn tuổi, thường là những người đã quen thuộc với hương vị truyền thống và có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm gợi nhớ về quá khứ.
• Nhu cầu: Sản phẩm có hương vị truyền thống, dễ ăn và mang lại cảm giác hoài niệm. Bao bì sang trọng và chất lượng cao cũng là yếu tố quan trọng.
• Chiến lược tiếp thị: Werther’s Original tập trung vào việc quảng bá các giá trị truyền thống và chất lượng sản phẩm. Họ sử dụng các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như truyền hình và tạp chí, đặc biệt là những kênh mà người lớn tuổi thường xuyên theo dõi. Họ cũng tham gia vào các sự kiện cộng đồng và tài trợ cho các hoạt động của người cao tuổi.

2.3. Phân khúc theo hành vi ​mua hàng

Phân chia ngành hàng dựa trên hành vi mua hàng của khách hàng, chẳng hạn như dịp dùng, tần suất mua, kênh mua hàng,…​​

Phân khúc dựa trên hành vi mua hàng tập trung vào việc hiểu sâu hơn về cách mà khách hàng tương tác với sản phẩm và thương hiệu.

Ví dụ: Phân khúc ngành hàng theo hành vi mua hàng của khách hàng, cụ thể: dịp sử dụng

3. Tiêu chí đánh giá phân khúc ngành hàng

Sau khi đã liệt kê ra được phân khúc ngành hàng phù hợp với sản phẩm của mình. Các chủ doanh nghiệp và nhà quản lý nên đánh giá phân khúc ngành hàng mà mình đã liệt kê qua 2 câu hỏi:

• Thị trường này có hấp dẫn không? (Attractiveness​)
• Doanh nghiệp của mình có khả năng đáp ứng được nhu cầu đó hay không? (Feasibility)

Tóm lại, đánh giá phân khúc ngành hàng chính là đánh giá mức độ hấp dẫn và khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp với các phân khúc ngành hàng​ đó.

3.1. Attractiveness (Mức độ hấp dẫn)

Định nghĩa: Là mức độ thu hút của một phân khúc ngành hàng đối với doanh nghiệp. Phân khúc càng hấp dẫn thì càng có nhiều tiềm năng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.​

Có 4 yếu tố để đánh giá mức độ hấp dẫn của phân khúc ngành hàng:

3.1.1. Kích thước thị trường

Kích thước thị trường của phân khúc là tổng số lượng khách hàng hoặc tổng giá trị doanh thu mà phân khúc đó có thể mang lại.

Lý do: Một phân khúc thị trường lớn mang lại tiềm năng doanh thu cao và cơ hội mở rộng kinh doanh. Điều này cũng cho phép doanh nghiệp có thể phát triển nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ, tận dụng các hiệu ứng kinh tế quy mô và giảm chi phí trung bình.

Đánh giá: Doanh nghiệp cần phân tích dữ liệu thị trường để ước lượng kích thước của phân khúc. Các công cụ như báo cáo ngành, khảo sát khách hàng và dữ liệu từ các tổ chức nghiên cứu thị trường sẽ rất hữu ích.

3.1.2. Tốc độ tăng trưởng

Tốc độ tăng trưởng của phân khúc là tỷ lệ phần trăm tăng trưởng về số lượng khách hàng hoặc doanh thu theo thời gian.

Lý do: Một phân khúc có tốc độ tăng trưởng cao cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai, tạo ra cơ hội gia tăng doanh thu và thị phần cho doanh nghiệp. Nó cũng cho thấy sự thay đổi tích cực trong nhu cầu và sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Đánh giá: Phân tích tốc độ tăng trưởng có thể dựa vào dữ liệu lịch sử và dự báo thị trường. Các xu hướng tiêu dùng, thay đổi công nghệ, và yếu tố kinh tế vĩ mô cũng cần được xem xét.

3.1.3. Lợi nhuận

Lợi nhuận tiềm năng của phân khúc là mức lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được từ việc khai thác phân khúc đó, sau khi trừ đi các chi phí liên quan.

Lý do: Phân khúc có lợi nhuận cao mang lại khả năng tăng trưởng bền vững và sức mạnh tài chính cho doanh nghiệp. Nó cũng tạo điều kiện đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, marketing và các hoạt động khác để củng cố vị thế trên thị trường.

Đánh giá: Doanh nghiệp cần phân tích tỷ suất lợi nhuận dự kiến, chi phí vận hành, chi phí marketing, và các yếu tố ảnh hưởng đến chi phí và doanh thu để xác định lợi nhuận tiềm năng của phân khúc.

3.1.4. Mức độ cạnh tranh

Mức độ cạnh tranh là số lượng và sức mạnh của các đối thủ hiện tại trong phân khúc, cùng với khả năng xuất hiện của các đối thủ mới.

Lý do: Mức độ cạnh tranh thấp cho phép doanh nghiệp dễ dàng xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường hơn, giảm thiểu áp lực giá cả và tăng khả năng duy trì lợi nhuận. Điều này cũng giúp doanh nghiệp có thời gian và không gian để xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng trung thành của khách hàng.

Đánh giá: Đánh giá mức độ cạnh tranh đòi hỏi phân tích số lượng đối thủ, thị phần của từng đối thủ, sự khác biệt của sản phẩm, và rào cản gia nhập thị trường. Các công cụ như phân tích SWOT và mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Porter có thể giúp đánh giá mức độ cạnh tranh.

3.2. Feasibility (Khả năng thực thi)

Định nghĩa: Là khả năng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của phân khúc và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trong phân khúc. Khả năng này phụ thuộc vào các yếu tố như nguồn lực của doanh nghiệp, chiến lược của doanh nghiệp, v.v.​

Có 3 yếu tố để đánh giá khả năng thực thi của doanh nghiệp:

3.2.1. Khả năng đáp ứng nhu cầu của phân khúc

Khả năng của doanh nghiệp trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong đợi của khách hàng trong phân khúc.

Yếu tố cụ thể:

• Sản phẩm và dịch vụ: Doanh nghiệp có thể phát triển và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng không? Điều này bao gồm cả chất lượng, tính năng, và các đặc điểm cụ thể mà phân khúc yêu cầu.
• Giá cả: Doanh nghiệp có khả năng thiết lập mức giá phù hợp với khả năng chi trả và giá trị mà khách hàng trong phân khúc tìm kiếm không?
• Phân phối: Doanh nghiệp có mạng lưới phân phối và logistics hiệu quả để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện không?
• Tiếp thị: Doanh nghiệp có chiến lược tiếp thị hiệu quả để tiếp cận và thu hút khách hàng trong phân khúc không? Điều này bao gồm các kênh truyền thông, thông điệp, và các chiến dịch quảng cáo phù hợp.

Đánh giá: Phân tích các yếu tố này đòi hỏi nghiên cứu thị trường chi tiết, phân tích khách hàng và đối thủ cạnh tranh, cũng như đánh giá nội bộ về khả năng sản xuất, phân phối, và tiếp thị của doanh nghiệp.

3.2.2. Khả năng cạnh tranh

Khả năng của doanh nghiệp trong việc duy trì và gia tăng thị phần bằng cách cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trong phân khúc.

Yếu tố cụ thể:

• Lợi thế cạnh tranh: Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh đặc biệt nào (chẳng hạn như công nghệ tiên tiến, thương hiệu mạnh, hoặc chi phí sản xuất thấp) giúp họ vượt trội so với đối thủ không?
• Khả năng đổi mới: Doanh nghiệp có khả năng liên tục cải tiến sản phẩm và quy trình kinh doanh để đáp ứng các thay đổi trong nhu cầu khách hàng và xu hướng thị trường không?
• Chiến lược cạnh tranh: Doanh nghiệp có chiến lược rõ ràng và hiệu quả để đối phó với các hành động cạnh tranh từ đối thủ không? Điều này bao gồm cả chiến lược giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, và marketing.

Đánh giá: Đánh giá khả năng cạnh tranh đòi hỏi phân tích SWOT, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, và đánh giá nội bộ về năng lực và hiệu suất của doanh nghiệp.

3.2.3. Khả năng tài chính

Khả năng của doanh nghiệp trong việc huy động và quản lý nguồn lực tài chính để đầu tư vào phân khúc.

Yếu tố cụ thể:

• Nguồn vốn: Doanh nghiệp có đủ nguồn vốn hoặc khả năng huy động vốn để đầu tư vào phát triển sản phẩm, mở rộng sản xuất, và các hoạt động tiếp thị cần thiết cho phân khúc không?
• Quản lý tài chính: Doanh nghiệp có hệ thống quản lý tài chính hiệu quả để đảm bảo chi phí được kiểm soát chặt chẽ và tối ưu hóa lợi nhuận không?
• Đánh giá rủi ro: Doanh nghiệp có khả năng đánh giá và quản lý các rủi ro tài chính liên quan đến việc đầu tư vào phân khúc không? Điều này bao gồm cả rủi ro từ biến động thị trường, cạnh tranh, và chi phí.

Đánh giá: Phân tích tài chính toàn diện, bao gồm báo cáo tài chính, dòng tiền, và các chỉ số tài chính quan trọng khác để đánh giá sức mạnh tài chính và khả năng đầu tư của doanh nghiệp.

Dựa vào những yếu tố trên các chủ doanh nghiệp, nhà khởi nghiệp có thể dễ dàng phân tích và tìm ra phân khúc ngành hàng phù hợp nhất với sản phẩm của mình. Từ đó, tập trung phát triển các chiến lược phù hợp, tối ưu hoá tài nguyên và WIN trong phân khúc thị trường đó.

Phân khúc thị trường là một bước quan trọng trong việc định hình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Bằng cách hiểu rõ về các tiêu chí phân loại và đánh giá phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được những cơ hội tiềm năng và tối ưu hóa nguồn lực để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể định vị mình một cách tốt nhất trong thị trường và đạt được thành công vượt trội.

Khóa học "Effective Channel & Route to Market Strategy" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược kênh phân phối & hệ thống vận hành bán hàng hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học. 

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/chien-luoc-phan-phoi

► Đọc thêm kiến thức về Route to Market tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: Lịch khai giảng