Trong bối cảnh thị trường không ngừng thay đổi, việc lựa chọn mô hình đội ngũ bán hàng phù hợp là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Với mỗi kênh phân phối, nhu cầu về đội ngũ bán hàng và các kỹ năng cần có sẽ khác nhau. Để đảm bảo doanh nghiệp có thể phát triển bền vững và tối ưu hóa doanh thu, điều quan trọng là phải hiểu rõ các mô hình đội ngũ bán hàng khác nhau và chọn ra loại sale phù hợp với kênh phân phối của mình.
Mô hình đội ngũ bán hàng là cách thức tổ chức, cấu trúc và vận hành đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu kinh doanh.Tùy thuộc vào sản phẩm, dịch vụ, và thị trường mục tiêu, mỗi mô hình bán hàng sẽ có cách tiếp cận khác nhau, yêu cầu các kỹ năng và chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng.
Khi chọn mô hình đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần phải cân nhắc rất nhiều yếu tố, bao gồm loại kênh phân phối mà họ đang sử dụng. Việc lựa chọn sai mô hình có thể dẫn đến sự lãng phí về tài nguyên, chi phí và làm giảm hiệu quả của quá trình bán hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ có những đặc điểm riêng, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đội ngũ bán hàng phù hợp để đáp ứng các nhu cầu và yêu cầu của từng kênh.
Các kênh phân phối hiện nay rất đa dạng, từ bán lẻ truyền thống (GT), thương mại hiện đại (MT), đến các kênh trực tuyến như thương mại điện tử (E-com), hay bán hàng trực tiếp tới khách hàng (Direct-to-Consumer). Mỗi kênh đều có những nhu cầu riêng về nhân lực và chiến lược bán hàng, từ việc hiểu biết thị trường, xây dựng mối quan hệ, đến việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
Sale GT (General Trade) phục vụ cho các kênh bán lẻ truyền thống như cửa hàng tạp hóa, chợ, các cửa hàng nhỏ lẻ. Đây là mô hình sale phổ biến ở các thị trường đang phát triển, nơi hệ thống bán lẻ quy mô nhỏ chiếm phần lớn.
Giao tiếp trực tiếp: Đội ngũ GT thường xuyên gặp gỡ và duy trì quan hệ với các cửa hàng nhỏ, điều này yêu cầu kỹ năng giao tiếp tốt và sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của từng nhà bán lẻ.
Số lượng điểm bán lớn: Do đặc thù của kênh phân phối nhỏ lẻ, đội ngũ GT phải quản lý nhiều điểm bán cùng một lúc. Việc này đòi hỏi họ phải rất tỉ mỉ và có khả năng quản lý thời gian hiệu quả.
Kỹ năng xử lý thanh toán và terms (điều kiện giao dịch): Đội ngũ bán hàng GT cần biết cách thỏa thuận các điều khoản thanh toán phù hợp cho từng cửa hàng nhỏ, đảm bảo cân bằng giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Quản lý hàng hóa: Đội ngũ phải biết cách điều phối hàng hóa đúng lúc và đủ số lượng để đáp ứng nhu cầu liên tục thay đổi từ các cửa hàng nhỏ lẻ.
Phát triển thị trường: Tìm kiếm và mở rộng thêm các điểm bán hàng tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ với các điểm bán hiện tại.
Khi nào nên chọn: Nếu doanh nghiệp của bạn muốn tập trung vào các thị trường địa phương, nơi các cửa hàng tạp hóa và nhà bán lẻ nhỏ lẻ chiếm ưu thế, mô hình sale GT sẽ là lựa chọn phù hợp. Đặc biệt, nếu sản phẩm của bạn thuộc các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), thực phẩm, hoặc các sản phẩm mà khách hàng thường mua với số lượng nhỏ và mua thường xuyên, thì mô hình này sẽ giúp bạn mở rộng mạng lưới bán lẻ.
Điều cần lưu ý: Quản lý một đội ngũ GT có thể tốn kém do phải duy trì một số lượng lớn nhân viên bán hàng để đến các cửa hàng nhỏ lẻ. Do đó, doanh nghiệp cần đầu tư vào công tác quản lý đội ngũ và giám sát chặt chẽ để đảm bảo hiệu quả.
Sale MT (Modern Trade) là đội ngũ bán hàng dành cho các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại và chuỗi cửa hàng tiện lợi. Đây là các kênh phân phối lớn và chuyên nghiệp, đòi hỏi sự chuẩn bị tốt từ phía doanh nghiệp.
Kỹ năng đàm phán cao: Đội ngũ MT thường phải làm việc với các nhà bán lẻ lớn, nên kỹ năng đàm phán và thương lượng rất quan trọng để đạt được thỏa thuận hợp lý về giá cả, vị trí trưng bày sản phẩm và chương trình khuyến mãi.
Kiểm soát tồn kho: Vì số lượng bán ra lớn, đội ngũ MT cần quản lý tồn kho và đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời để tránh tình trạng thiếu hàng.
Thương lượng hợp đồng: Kỹ năng thương lượng là yếu tố cốt lõi. Đội ngũ bán hàng MT cần nắm rõ các yếu tố liên quan đến giá cả, chương trình khuyến mãi và vị trí trưng bày để đạt được thỏa thuận tốt nhất cho doanh nghiệp.
Quản lý kho bãi: Đội ngũ cần có khả năng quản lý hàng tồn kho lớn và điều phối nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của từng hệ thống bán lẻ.
Khi nào nên chọn: Sale MT phù hợp với các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, và trung tâm thương mại. Nếu sản phẩm của bạn thuộc ngành hàng điện tử, thời trang, mỹ phẩm hoặc thực phẩm chế biến sẵn – các sản phẩm có xu hướng tiêu thụ tốt tại các chuỗi bán lẻ lớn, mô hình MT sẽ giúp bạn xây dựng vị thế trên thị trường.
Điều cần lưu ý: Quản lý tồn kho và quan hệ với các chuỗi bán lẻ lớn đòi hỏi đầu tư nhiều thời gian và tài chính. Doanh nghiệp cần tài chính vững và đội ngũ đàm phán chuyên nghiệp để duy trì các thỏa thuận dài hạn.
Sale On-trade là đội ngũ bán hàng qua các điểm tiêu thụ như nhà hàng, quán bar, khách sạn. Đây là kênh bán hàng mà sản phẩm được tiêu dùng ngay tại chỗ.
Cung cấp trải nghiệm dịch vụ: Đội ngũ này không chỉ bán sản phẩm mà còn phải đảm bảo trải nghiệm của khách hàng tại các điểm tiêu thụ.
Phát triển chiến lược địa phương: Đội ngũ On-trade phải hiểu được thói quen tiêu dùng tại các địa điểm cụ thể, từ đó điều chỉnh chiến lược bán hàng và chương trình khuyến mãi phù hợp.
Dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp tại điểm bán: Đội ngũ On-trade không chỉ bán sản phẩm mà còn cần có khả năng hỗ trợ khách hàng ngay tại điểm tiêu thụ (nhà hàng, quán bar, khách sạn). Họ phải đảm bảo rằng sản phẩm được phục vụ đúng cách
Xử lý sự cố ngay lập tức: Trong trường hợp khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm (chất lượng, không đúng như yêu cầu, hoặc hỏng hóc), đội ngũ On-trade cần sẵn sàng giải quyết các vấn đề này một cách nhanh chóng để đảm bảo trải nghiệm của khách hàng không bị gián đoạn
Quảng bá và thúc đẩy tiêu thụ tại điểm bán: Đội ngũ On-trade cần biết cách thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi hoặc sự kiện tại chỗ để thúc đẩy khách hàng tiêu thụ nhiều hơn.
Khi nào nên chọn: Sale On-trade lý tưởng cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống, đặc biệt là bia, rượu, nước ngọt, và cà phê. Nếu sản phẩm của bạn được tiêu dùng ngay tại điểm bán như nhà hàng, quán bar, hoặc khách sạn, mô hình này sẽ giúp bạn tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ với các địa điểm tiêu thụ này.
Điều cần lưu ý: Mô hình này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải linh hoạt và có khả năng hỗ trợ các điểm bán một cách kịp thời. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng có hệ thống quản lý hàng tồn kho và dịch vụ khách hàng tốt tại điểm bán để đáp ứng nhu cầu ngay lập tức của khách hàng.
Sale B2B (Business-to-Business) tập trung vào việc bán hàng cho các doanh nghiệp lớn và ký kết các hợp đồng dài hạn. Đội ngũ này yêu cầu phải có tính chuyên nghiệp và kiến thức sâu về sản phẩm.
Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Đội ngũ B2B tập trung vào việc duy trì hợp tác lâu dài với khách hàng doanh nghiệp, không chỉ bán một lần mà liên tục hỗ trợ và tư vấn.
Cung cấp giải pháp tùy chỉnh: Mỗi khách hàng có nhu cầu riêng, vì vậy đội ngũ B2B cần tư vấn và điều chỉnh giải pháp phù hợp với từng doanh nghiệp.
Am hiểu ngành nghề khách hàng: Đội ngũ cần hiểu rõ ngành nghề của khách hàng để đưa ra các giải pháp thiết thực và phù hợp.
Kỹ năng thương lượng và quản lý hợp đồng: Đội ngũ cần có khả năng đàm phán, ký kết và quản lý các hợp đồng lớn, xử lý các vấn đề phát sinh hiệu quả.
Khi nào nên chọn: Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho các doanh nghiệp và cần ký hợp đồng lớn, dài hạn, mô hình B2B là lựa chọn phù hợp, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ, thiết bị công nghiệp, hoặc dịch vụ tư vấn.
Điều cần lưu ý: B2B không chỉ bán sản phẩm mà còn cung cấp giải pháp dài hạn. Đội ngũ cần kiến thức chuyên sâu và kỹ năng tư vấn để thuyết phục khách hàng. Chi phí cao hơn do đầu tư vào đào tạo và duy trì quan hệ khách hàng.
Sale E-commerce là đội ngũ bán hàng trực tuyến qua các sàn thương mại điện tử hoặc website riêng của doanh nghiệp.
Quản lý trực tuyến: Đội ngũ này phải có kỹ thuật chạy trên sàn, thông thạo về các nền tảng bán hàng trực tuyến, từ việc thiết lập gian hàng đến tối ưu hóa trải nghiệm người dùng.
Tối ưu hóa marketing số: Đội ngũ cần kết hợp giữa bán hàng và tiếp thị số để tiếp cận được lượng khách hàng lớn.
Quản lý kho hàng và logistics: Đảm bảo hàng hóa luôn có sẵn và vận chuyển nhanh chóng đến tay khách hàng.
Chăm sóc khách hàng trực tuyến: Xử lý các vấn đề phát sinh nhanh chóng để duy trì trải nghiệm khách hàng tốt.
Khi nào nên chọn: Mô hình E-commerce phù hợp khi doanh nghiệp muốn mở rộng bán hàng qua các nền tảng trực tuyến, đặc biệt với sản phẩm dễ bán online như thời trang, mỹ phẩm, đồ gia dụng, và thiết bị điện tử.
Điều cần lưu ý: Doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ và tiếp thị số. Tối ưu trải nghiệm người dùng, quản lý kho hàng và vận chuyển nhanh sẽ quyết định sự thành bại trong môi trường thương mại điện tử cạnh tranh.
Sale Social Online sẽ bán hàng qua mạng xã hội như Facebook, Instagram, TikTok, họ sẽ tương tác trực tiếp với khách hàng qua tin nhắn, bình luận, và livestream để quảng bá và bán sản phẩm.
Tương tác trực tiếp và nhanh chóng: Đội ngũ này thường xuyên trò chuyện với khách hàng thông qua tin nhắn và bình luận trên mạng xã hội, xử lý yêu cầu và câu hỏi ngay lập tức.
Sáng tạo nội dung: Đội ngũ phải liên tục tạo ra các nội dung hấp dẫn, từ hình ảnh sản phẩm đến livestream, để thu hút sự chú ý và tương tác từ khách hàng.
Am hiểu công cụ quảng cáo số: Đội ngũ cần biết cách sử dụng các công cụ quảng cáo trên mạng xã hội để tăng cường độ tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng.
Kỹ năng tương tác linh hoạt trên mạng xã hội: Đội ngũ cần thành thạo việc giao tiếp trên các nền tảng như Facebook, Instagram, TikTok. Họ không chỉ phản hồi nhanh chóng mọi tin nhắn, bình luận, mà còn biết cách tạo ra những cuộc trò chuyện tự nhiên và gần gũi, khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm và tin tưởng.
Nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng: Đội ngũ cần đọc hiểu và phản hồi ngay khi thấy dấu hiệu khách hàng quan tâm. Từ một câu hỏi nhỏ trong bình luận hay tin nhắn, họ phải nhanh chóng nhận ra nhu cầu của khách và tư vấn đúng lúc, thúc đẩy quyết định mua hàng.
Chăm sóc khách hàng vượt trội: Đội ngũ không chỉ bán hàng, mà còn là những người giải quyết mọi vấn đề phát sinh ngay tức thì – từ hỗ trợ mua hàng, giải đáp thắc mắc, đến xử lý các tình huống đổi trả hoặc khiếu nại, đảm bảo khách hàng luôn hài lòng và quay lại lần sau.
Khi nào nên chọn: Nếu bạn muốn tận dụng mạng xã hội để quảng bá và bán sản phẩm, mô hình sale Social Online sẽ là sự lựa chọn thích hợp. Các doanh nghiệp bán lẻ nhỏ, các thương hiệu mới, hoặc các sản phẩm có yếu tố "thời trang" (trend) có thể hưởng lợi rất nhiều từ việc bán hàng qua các kênh như Facebook, Instagram, TikTok.
Điều cần lưu ý: Mô hình này yêu cầu doanh nghiệp đầu tư vào xây dựng thương hiệu và tạo ra nội dung tương tác tốt trên mạng xã hội. Đội ngũ bán hàng cần linh hoạt trong việc quản lý quan hệ với khách hàng và giải quyết nhanh chóng các phản hồi từ người tiêu dùng.
Sale Direct-to-consumer (D2C) là đội ngũ bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian nào.
Kiểm soát toàn bộ quy trình: Đội ngũ bán hàng chịu trách nhiệm từ việc sản xuất, marketing, đến phân phối sản phẩm.
Tiếp cận trực tiếp với khách hàng: Họ thường xuyên giao tiếp trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
Kỹ năng chăm sóc khách hàng: Đội ngũ D2C phải tương tác linh hoạt qua nhiều kênh như chat, email, điện thoại, đảm bảo giải đáp thắc mắc và xử lý mọi vấn đề nhanh chóng, tạo trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Am hiểu sản phẩm và quy trình giao hàng: Họ cần nắm rõ đặc điểm sản phẩm và quy trình logistics để đảm bảo giao hàng đúng hạn, sản phẩm đến tay khách hàng trong tình trạng hoàn hảo.
Kỹ năng phân tích thị trường: Đội ngũ cần biết thu thập và phân tích phản hồi từ khách hàng để liên tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ, đồng thời tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
Khi nào nên chọn: Sale D2C phù hợp cho các doanh nghiệp muốn kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng từ sản xuất đến phân phối, không thông qua các bên trung gian. Nếu doanh nghiệp của bạn sản xuất sản phẩm và muốn bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, mô hình sale này sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí và giữ được quyền kiểm soát về giá bán và trải nghiệm khách hàng.
Điều cần lưu ý: D2C đòi hỏi doanh nghiệp có khả năng quản lý chuỗi cung ứng từ đầu đến cuối, bao gồm cả sản xuất, vận chuyển, và dịch vụ khách hàng. Đồng thời, bạn cần đầu tư vào việc xây dựng website thương mại điện tử và các công cụ tiếp thị số để thu hút khách hàng.
Lựa chọn sai mô hình sale không chỉ lãng phí nguồn lực mà còn khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng quan trọng. Nhưng nếu chọn đúng, bạn có thể khai thác triệt để tiềm năng từng kênh phân phối, mở rộng thị phần một cách nhanh chóng và bền vững. Điều này không dễ dàng, vì mỗi mô hình bán hàng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về đặc điểm của từng kênh, sản phẩm và quy mô doanh nghiệp.
Khóa học Route to Market của CASK là giải pháp tốt nhất giúp bạn phân tích toàn diện từng mô hình bán hàng. Chúng tôi không chỉ cung cấp kiến thức, mà còn giúp bạn chọn ra mô hình tối ưu cho kênh phân phối, sản phẩm và chiến lược của doanh nghiệp. Tham gia khóa học ngay để xây dựng chiến lược đúng đắn và tối ưu hóa hoạt động bán hàng trong thời đại số.
Khóa học EFFECTIVE CHANNEL STRATEGY & MANAGEMENT của CASK được thiết kế dành cho các nhà quản trị trang bị kiến thức & kỹ năng chuyên sâu về kênh & hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng & vận hành hệ thống bán hàng hiệu quả
.png)
► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/chien-luoc-phan-phoi
► Đọc thêm kiến thức về chiến lược kênh phân phối và hệ thống bán hàng tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale
► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học CASK tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang
.png)
.png)
.png)
