Theo số liệu thống kê của Nielsen, hàng năm chi phí cho Trade Promotion chiếm đến 60% ngân sách Marketing với con số lên đến 100 tỷ USD. Còn theo Harvard Business Review, Trade Promotion thường chiếm chi phí lớn nhất trong hoạt động doanh nghiệp.
Trade Promotion là 1 chiến thuật Marketing được nhà sản xuất triển khai tại điểm bán lẻ, nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm, chẳng hạn như nhà sản xuất triển khai chương trình ưu đãi “mua 1 tặng 1” tại hệ thống siêu thị toàn quốc.
Nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể phối hợp hoạch định và triển khai nhiều dạng chiến lược Trade Promotion khác nhau. Sau đây là những chiến lược thường dùng nhất:
Cách trưng bày sản phẩm tại cửa hàng tuân theo 1 trình tự ưu tiên. Vị trí vàng trên kệ hàng là ngăn thứ 2 và thứ 3 tính từ trên xuống, vị trí này sẽ chứa những sản phẩm bán chạy, những thương hiệu đứng đầu thị trường. Các ngăn bên dưới là chỗ dành cho các sản phẩm ít thị phần hơn và nhãn hàng của nhà bán lẻ.
Vị trí đầu kệ (End cap) là vị trí nổi bật, nhà sản xuất đặt sản phẩm tại đây phải chịu phí cao hơn, vị trí điểm nóng mua hàng (Point-of-purchase – POP) sẽ chứa những sản phẩm khách hàng thường mua trong lúc chờ tính tiền. Các sản phẩm đặt tại POP gồm có: kẹo, chocolate, pin, bài, tạp chí, bàn chải đánh răng…
Những chiến thuật trưng bày tại cửa hàng khác bao gồm:
Bên cạnh giá trị và chất lượng sản phẩm, Giá là 1 nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng – kể cả khách hàng B2B. Không phải khách hàng nào cũng chịu mua hàng giá cao.
Việc giảm giá ngắn hạn hướng đến 2 mục đích: thu hút khách hàng mới mua sản phẩm và khuyến khích khách hàng cũ mua nhiều hơn. Hubba, một nền tảng bán lẻ trực tuyến đặt trụ sở tại Canada đưa ra một số khuyến nghị khi triển khai các chương trình ưu đãi giá:
Coupon – một chiến thuật Trade Promotion, thường dễ thu hút Shopper bởi nó giảm giá ngay lập tức cho một số sản phẩm nhất định. "Coupons as a trade promotion tactic are desirable to shoppers because they immediately reduce the prices of selected items" - Theo Valassis – một tập đoàn truyền thông lớn có trụ sở chính tại Mỹ, 90% người tiêu dùng đều sử dụng coupon “từ nhiều nguồn online và offline khác nhau.”
Bạn có thể tham khảo thêm số liệu thống kê về Coupon tại Access Development.
Chương trình hoàn tiền (Rebate) sẽ hoàn trả lại 1 số tiền cho khách hàng. Chương trình hoàn tiền có 2 hình thức: (1) Hoàn tiền ngay khi khách hàng mua sản phẩm – tức tương tự như Coupon, hoặc (2) Hoàn tiền sau khi mua sản phẩm chẳng hạn như Mail-In Rebate: đầu tiên, khách hàng mua sản phẩm và thanh toán đầy đủ giá tiền, sau đó khách hàng điền thông tin vào 1 tờ form, gửi form đó cùng với bằng chứng mua hàng (chẳng hạn như hóa đơn, tờ series sản phẩm…) cho nhà sản xuất, nhà sản xuất sẽ hoàn lại 1 khoản tiền cho khách hàng.
Hãy tham khảo 5 lời khuyên sau để tổ chức 1 chương trình hoàn tiền thành công:
Chiến thuật Trade Promotion này sẽ cho khách hàng dùng thử miễn phí 1 lượng nhỏ sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn sản phẩm của bạn. Chiến thuật này cũng giúp bạn tiếp cận với những khách hàng chưa biết gì về mặt hàng của bạn.
Một bài báo của Tạp chí Time nói về hiệu quả của chiến thuật dùng thử đối với các công ty như General Mills, Kraft, Unilever, và Procter & Gamble có ghi rằng “chiến thuật dùng thử thường hiệu quả và tiết kiệm chi phí hơn chiến thuật quảng cáo truyền thống,” nhất là khi bạn nhắm đến mục tiêu thu hút nhóm khách hàng chưa biết gì về sản phẩm của bạn.
Theo Nielsen, hiệu quả của Promotion ngày càng giảm tại thị trường Mỹ. Bởi các công ty chạy Promotion ngày càng nhiều, giảm giá ngày càng sâu nhưng thiếu sự phân tích thông tin kĩ lưỡng, khiến khách hàng không còn thấy hấp dẫn. Mặt khác, các chiến thuật Trade Promotion có thể mang lại hiệu quả lớn cho công ty bạn, nếu bạn nghiên cứu kĩ dữ liệu, thói quen của khách hàng và áp dụng vào thời điểm thích hợp.
Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing, hãy tham gia ngay Khóa học "IMPACTFUL TRADE MARKETING MANAGEMENT – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 23 buổi học".
► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/trade
► Đọc thêm kiến thức về Trade MKT tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale
► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang
.png)
.png)
.png)
