1. Pull sales là gì?

Pull sales là những hoạt động nhằm kéo khách hàng về phía mình. Công cụ phổ biến để thực hiện mục đích này là quảng cáo, quà tặng, giảm giá,…Những người đứng ra tổ chức các hoạt động này trong doanh nghiệp là bộ phận Marketing.

Công cụ thực hiện pull sale để đưa khách hàng đến với sản phẩm:

• Quảng cáo và xúc tiến trên các phương tiện thông tin đại chúng
• Giới thiệu truyền miệng
• Quản trị quan hệ khách hàng
• Khuyến mại và chiết khấu

2. Push sales là gì?

Push sales là những hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng. Để đẩy được hàng ra và kiểm soát việc đẩy hàng hiệu quả, cần áp dụng những chính sách cho nhà phân phối như chiết khấu theo đơn hàng, thưởng doanh số,…và cho người bán lẻ như: cung cấp POSM (Point of sales material-dụng cụ hỗ trợ bán hàng), chương trình trưng bày hàng có thưởng,… Các hoạt động này thường do bộ phận bán hàng (sales) phụ trách.

Công cụ thực hiện Push sales:

• Khuyến mại triển lãm để khuyến khích nhu cầu của nhà bán lẻ
• Bán trực tiếp cho khách hàng tại showroom hoặc gặp mặt trực tiếp
• Đàm phán với các nhà bán lẻ để dự trữ sản phẩm của bạn
• Chuỗi cung ứng hiệu quả cho phép các nhà bán lẻ cung cấp một cách hiệu quả
• Thiết kế bao bì để khuyến khích mua hàng
• Điểm bán hàng trưng bày

Sự tương tác giữa Pull và Push trong một doanh nghiệp phân phối vô cùng quan trọng. Bởi khi bộ phận Marketing thực hiện các hoạt động Pull (kéo) để giới thiệu một sản phẩm mới mà không có sự phối hợp của các hoạt động Push (đẩy), hàng hóa sẽ không được hiện diện tại điểm bán. Như vậy, cả công sức của cả doanh nghiệp sẽ là con số 0. Ngược lại, có sản phẩm mới bày bán tại hệ thống phân phối mà không có quảng cáo, giới thiệu cùng các chương trình Pull thì người tiêu dùng cũng sẽ không biết đến sản phẩm.

3. Khi nào nên áp dụng Pull sales & Push sales tại điểm bán

Khi lượng hàng tồn cao: Tùy vào điểm phân phối đó là điểm bán nằm riêng lẻ hay cụm điểm bán ở cùng 1 khu vực gần nhau, Trade Marketer có thể hỗ trợ đội sales tổ chức các hoạt động pull sales phù hợp.

Ví dụ triển khai chương trình khuyến mãi như mua combo, giảm giá để kích cầu người mua mua nhiều hơn, hay cải tiến các cách trưng bày sao cho bắt mắt hơn. Ngoài ra, có thể làm việc với nhà phân phối để thương lượng cách chiết khấu nhiều hơn, hay sử dụng các chương trình mang lại nhiều lợi ích cho chủ kênh để các điểm phân phối đó có thể trực tiếp giúp đội ngũ Sales giải hàng tồn tại điểm bản đó. Lưu ý đây là những chương trình trade ngắn hạn.

Khi sản lượng bán ra tốt: Ở các kênh, có sản lượng bán ra lớn, dẫn đến số lượng nhập hàng về cần nhiều và thường xuyên hơn.

Đòi hỏi phải xây dựng những chương trình đẩy số mạnh trong ngắn hạn để push sales. Chặn đối thủ với gói mua hàng lớn bằng cách chiết khấu cho các chủ kênh phân phối cao hơn khi mua hàng. Trade Marketer do vậy cần tính toán mức chiết khấu sao cho phù hợp, cũng như sản lượng đẩy hàng vào hợp lý với mục tiêu doanh thu, lợi nhuận của công ty ban đầu.

4. Vai trò của Push Sales và Pull Sales trong việc tăng quy mô doanh số

Kích thích nhu cầu tiêu dùng

Push Sale thực chất là một chiến lược nhấn mạnh việc “đẩy” sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng, qua đó kích thích nhu cầu và thúc đẩy hành động mua hàng. Bằng cách sử dụng các ưu đãi hấp dẫn như giảm giá, khuyến mãi, hoặc quà tặng kèm, doanh nghiệp có thể thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh chóng, từ đó tăng cường doanh số trong thời gian ngắn.

Nâng cao nhận thức thương hiệu

Không chỉ giới hạn ở việc tăng doanh số tức thì, Push Sale còn giúp tăng cường nhận thức về thương hiệu. Mỗi chiến dịch Push Sale là một cơ hội để thương hiệu tiếp xúc với một lượng lớn khách hàng tiềm năng, qua đó nâng cao sự nhận biết và xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí của công chúng.

Tạo động lực cho kênh phân phối

Push Sale cũng tác động tích cực tới kênh phân phối của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được “đẩy” mạnh mẽ tới thị trường, các nhà bán lẻ và đối tác phân phối cũng được khích lệ để tăng cường quảng bá sản phẩm. Điều này không chỉ giúp mở rộng độ phủ của sản phẩm trên thị trường mà còn tạo ra sự hợp tác chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và các đối tác.

Tối ưu hóa hàng tồn kho

Chiến lược Push Sale còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quản lý hàng tồn kho. Thông qua việc tăng cường bán hàng, doanh nghiệp có thể giảm thiểu hàng tồn kho, từ đó giảm bớt chi phí lưu kho và cải thiện hiệu quả vòng quay hàng tồn. Điều này góp phần vào việc tối ưu hóa lợi nhuận và duy trì dòng tiền ổn định.

Khai thác cơ hội trong các mùa cao điểm

Với mỗi ngành nghề, mùa cao điểm là cơ hội vàng để tăng doanh số. Push Sale trong các dịp này giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa nhu cầu tăng cao của thị trường, qua đó đạt được kết quả kinh doanh ấn tượng.

Tham khảo thêm khóa học "IMPACTFUL TRADE MARKETING MANAGEMENT – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học".

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/trade

► Đọc thêm kiến thức về Trade MKT tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale

► Download Brochure MIỄN PHÍ và xem lịch khai giảng tất cả khóa học CASK tại: https://www.cask.vn/lich-khai-gian