CÁC CHỈ SỐ TRONG KPIs TRADE MARKETING CẦN LƯU Ý!!

Chủ đề: Điểm bán KPI Trade Trade Marketing

Trade Marketer cần phải nắm rõ và theo dõi sát sao các chỉ số KPIs (Key Performance Indicators). Những chỉ số này không chỉ giúp đánh giá hiệu quả của các chiến lược và hoạt động tiếp thị, mà còn đóng vai trò then chốt trong việc định hướng và tối ưu hóa các chiến lược kinh doanh. Nhưng đâu là những chỉ số KPIs quan trọng nhất mà Trade Marketer cần chú ý? Cùng CASK khám phá trong bài viết dưới đây nhé!

Người làm Trade Marketing cần phải giải quyết được bài toán: “Làm sao để thương hiệu thu hút được nhiều người mua hơn?” Cụ thể sẽ có 6 loại KPIs để ta đánh giá được độ hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing bao gồm: Availability, Visibility, Affordability, Promotion và Engagement KPI. Những chỉ số này giúp đo lường mức độ thành công của các chiến dịch trong việc chuyển đổi người tiêu dùng thành người mua hàng.

6 nhóm KPI Trade Marketing

1. TÍNH HIỆN DIỆN (KPI Availability)

KPI này đo lường mức độ hiện diện của sản phẩm trên các kênh phân phối như cửa hàng bán lẻ, siêu thị, nhà thuốc, và các kênh bán hàng khác. Mục tiêu là đảm bảo sản phẩm luôn dễ dàng tiếp cận với khách hàng. Nếu sản phẩm không có mặt tại các điểm bán, doanh nghiệp không chỉ bỏ lỡ cơ hội bán hàng mà còn có nguy cơ mất thị phần vào tay đối thủ.

Những chỉ số phổ biến được sử dụng để đánh giá Tính hiện diện bao gồm:

Out of Stock

Chỉ số này đo lường số lần sản phẩm hết hàng tại các điểm bán trong một khoảng thời gian nhất định.

On-Shelf Availability

Chỉ số này đo lường mức độ sẵn có của sản phẩm trên kệ tại các điểm bán lẻ so với tổng số điểm bán hàng, phản ánh mức độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường.

Share of Shelf:

Chỉ số này đo lường tỷ lệ diện tích kệ dành cho sản phẩm so với tổng diện tích kệ của các sản phẩm cùng loại tại điểm bán, thể hiện mức độ hiện diện của thương hiệu trong danh mục sản phẩm.

Time to Replenishment:

Chỉ số này dùng để đo lường thời gian cập nhật sản phẩm mới tại điểm bán sau khi hết hàng. Để đạt KPI Availability, doanh nghiệp cần tối ưu hóa quản lý chuỗi cung ứng và phân phối, đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn và dễ tiếp cận với khách hàng.

2. TÍNH PHÙ HỢP VỀ GIÁ (KPI Affordability)

Chỉ số này đo lường mức độ phù hợp của giá sản phẩm với từng kênh bán hàng và quy mô cửa hàng.

Những chỉ số phổ biến được sử dụng để đánh giá Tính phù hợp về giá bao gồm:

Price Elasticity:

Chỉ số này đo lường sự thay đổi doanh số khi giá thay đổi, giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá để phù hợp với ngân sách khách hàng và tối ưu lợi nhuận.

Price Index:

Chỉ số này so sánh giá sản phẩm của doanh nghiệp với giá sản phẩm tương tự của đối thủ, giúp đánh giá tính cạnh tranh và điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường.

Promotional Price Index:

Chỉ số này so sánh giá sản phẩm của doanh nghiệp trong chương trình khuyến mãi với giá của thị trường, giúp đánh giá hiệu quả khuyến mãi và điều chỉnh chiến lược giá.

Affordability Index:

Chỉ số này đánh giá khả năng chi trả của khách hàng, giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm cho phù hợp với ngân sách của họ.

3. TRƯNG BÀY SẢN PHẨM (KPI Visibility)

Đo lường mức độ hiển thị của sản phẩm tại các điểm bán, đảm bảo sản phẩm nổi bật và thu hút sự chú ý của khách hàng.

Những chỉ số phổ biến được sử dụng để đánh giá Trưng bày sản phẩm bao gồm:

Share of Shelf:

Chỉ số này đo tỷ lệ diện tích kệ dành cho sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng diện tích kệ của các sản phẩm cùng loại, giúp đánh giá và tối ưu hóa mức độ hiển thị sản phẩm.

Share of Display:

Chỉ số này đo tỷ lệ diện tích trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng diện tích trưng bày của các sản phẩm cùng loại.

In-Store Promotions:

Chỉ số này đo lường mức độ hiển thị của sản phẩm trong các chương trình khuyến mãi tại điểm bán, giúp đánh giá và cải thiện hiệu quả của các chiến dịch khuyến mãi.

Point of Sale Materials:

Chỉ số này đo lường mức độ hiển thị của sản phẩm trên các tài liệu bán hàng như bảng giá, tờ rơi và banner, giúp đánh giá hiệu quả của các tài liệu và tăng cường sự nổi bật của sản phẩm.

Tham khảo bài viết: Hoạt động giúp chinh phục hiệu quả 5 nhóm Shopper kênh MT

4. HOẠT ĐỘNG TẠI ĐIỂM BÁN (KPI Activation)

Đánh giá hiệu quả của các hoạt động quảng bá và giới thiệu sản phẩm, nhằm nâng cao nhận biết và thúc đẩy quyết định mua hàng.

Brand Awareness:

Chỉ số này đo lường mức độ nhận biết thương hiệu trên thị trường, giúp doanh nghiệp đánh giá và cải thiện sự nhận diện qua các chiến dịch marketing và quảng cáo.

Market Share:

Chỉ số này đánh giá thị phần của sản phẩm doanh nghiệp so với các đối thủ trên thị trường, giúp xác định mức độ cạnh tranh và cơ hội để gia tăng thị phần.

Sales Volume:

Phản ánh doanh số bán hàng của sản phẩm trên thị trường, hỗ trợ đánh giá hiệu quả các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị, và góp phần thúc đẩy doanh số.

Return on Investment:

Chỉ số ROI so sánh lợi nhuận với chi phí đầu tư để đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo và tiếp thị. Việc theo dõi KPI Activation giúp tối ưu hóa quảng bá sản phẩm, nâng cao nhận thức, động lực mua sắm, và tăng lợi nhuận đầu tư.

5. CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI (KPI Promotion)

Đánh giá hiệu quả các chiến dịch khuyến mãi, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược để tăng doanh số bán hàng.

Những chỉ số phổ biến được sử dụng để đánh giá Chương trình khuyến mãi bao gồm:

Sales Volume:

Là tổng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ bán ra trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả bán hàng và các chiến lược tiếp thị, giúp phân tích xu hướng tiêu thụ và hiệu quả của các chương trình khuyến mãi.

Redemption Rate:

Đo lường tỷ lệ khách hàng sử dụng mã giảm giá trong chiến dịch khuyến mãi, giúp đánh giá sự hấp dẫn của chiến dịch.

Profit Margin:

Chỉ số này đo lợi nhuận thu được từ sản phẩm bán ra từ các hoạt động bán hàng để đánh giá tiềm năng và năng lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra lợi nhuận. Việc so sánh, đánh giá Profit Margin sẽ giúp các chủ doanh nghiệp, nhà đầu tư xác định được khả năng sinh lời của công ty.

Customer Acquisition Cost:

Chỉ số này đo chi phí để thu hút khách hàng mới qua chiến dịch khuyến mãi, giúp đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược nhằm giảm chi phí này.

6. CHẤT LƯỢNG (KPI Quality)

KPI này dùng để đo lường chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo đáp ứng yêu cầu và củng cố niềm tin, lòng trung thành của khách hàng.

Những chỉ số phổ biến được sử dụng để đánh giá Chất lượng bao gồm:

Customer Satisfaction:

Chỉ số này đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ, giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược để đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong đợi của khách hàng.

Product Defect Rate:

Tỷ lệ sản phẩm bị lỗi so với tổng số sản phẩm.

Chỉ số này đo tỷ lệ sản phẩm lỗi hoặc không đạt yêu cầu chất lượng, từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá và cải thiện quy trình sản xuất để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Service Level Agreement:

Chỉ số đánh giá mức độ thỏa thuận về dịch vụ giữa công ty và khách hàng.

Net Promoter Score:

Đo lường mức độ trung thành và giới thiệu của khách hàng, phản ánh sự hài lòng và sự gắn bó của họ với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Một khi đã hiểu rõ và ứng dụng đúng cách 6 nhóm KPI trên, không chỉ giúp phản ánh mục tiêu của các chiến dịch Trade Marketing mà còn giúp Marketer hiểu rõ hơn về nhu cầu và động lực mua sắm của Shopper, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động tiếp thị, mang đến nguồn thu ổn định và liên tục về cho doanh nghiệp.

Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing, hãy tham gia ngay Khóa học "IMPACTFUL TRADE MARKETING MANAGEMENT – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học".