Kênh GT và MT là gì? Hiểu rõ Vai trò và Ứng Dụng Các Phương Pháp Phân Phối khi Phát triển Kênh GT và MT
Trade/Sale

Kênh GT và MT là gì? Hiểu rõ Vai trò và Ứng Dụng Các Phương Pháp Phân Phối khi Phát triển Kênh GT và MT

Vai Trò và Đặc Điểm của Kênh GT và MT

Kênh GT (General Trade):

Khái niệm kênh GT

Kênh GT, hay còn gọi là kênh phân phối truyền thống, thuộc nhóm Off-Trade (các kênh phân phối nơi hàng hóa được bán để người tiêu dùng mang về sử dụng, thay vì tiêu dùng trực tiếp tại chỗ) trong hệ thống kênh phân phối hàng hóa. Đây là hệ thống phân phối nhiều cấp bậc, trong đó hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất qua các nhà phân phối, đại lý bán sỉ, cửa hàng bán lẻ (như tạp hóa, chợ truyền thống) trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh GT chủ yếu phục vụ nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng tại cả khu vực thành thị và nông thôn, với đặc điểm nổi bật là tính linh hoạt, chi phí vận hành thấp, và phạm vi phủ sóng rộng.

Đặc điểm:

  • Tính phân mảnh cao: GT bao gồm các cửa hàng tạp hóa, ki-ốt nhỏ, chợ truyền thống, nhà thuốc lẻ, với sự hiện diện sâu rộng trên toàn quốc.
  • Quy mô nhỏ lẻ: Hầu hết các cửa hàng GT là doanh nghiệp gia đình, không có hệ thống quản lý chuyên nghiệp.
  • Khả năng tiếp cận nhanh: Kênh này tiếp cận được mọi cấp độ khách hàng, từ khu vực đô thị đến nông thôn, với sự tiện lợi cao.
  • Không yêu cầu quy trình phức tạp: Chủ yếu hoạt động dựa trên mối quan hệ và sự quen thuộc với khách hàng.

Vai trò:

  • Phủ sóng sâu rộng: Đảm bảo sản phẩm tiếp cận đến những khu vực xa xôi mà kênh MT không thể vươn tới.
  • Duy trì sự hiện diện: Là kênh chiến lược để duy trì doanh số cơ bản, đặc biệt với các sản phẩm thiết yếu như thực phẩm, đồ uống, và hàng tiêu dùng nhanh.
  • Thúc đẩy sự trung thành: Sự quen thuộc giữa chủ cửa hàng và khách hàng tại địa phương giúp xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.

Kênh MT (Modern Trade):

Khái niệm kênh MT

Kênh MT, hay còn gọi là kênh phân phối hiện đại, cũng thuộc nhóm Off-Trade trong hệ thống kênh phân phối hàng hóa. Đây là hệ thống phân phối tập trung, nơi hàng hóa được quản lý và vận hành chuyên nghiệp thông qua các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini. Kênh MT hoạt động theo mô hình B2B, với quy trình vận hành hiện đại, minh bạch và tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm mua sắm phong phú, tối ưu hóa sự đa dạng sản phẩm và xây dựng hình ảnh thương hiệu.

Đặc điểm:

  • Cơ cấu chuyên nghiệp: Bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, được vận hành với hệ thống quản lý hiện đại.
  • Phạm vi rộng: MT cung cấp nhiều danh mục sản phẩm phong phú, thường phục vụ nhóm khách hàng trung và cao cấp.
  • Tạo trải nghiệm mua sắm: Kênh MT hướng đến việc xây dựng trải nghiệm mua sắm thoải mái, hấp dẫn với không gian hiện đại.
  • Dựa trên hợp đồng: Hầu hết hoạt động MT được quản lý theo hợp đồng chính thức với các thương hiệu.

Vai trò:

  • Xây dựng thương hiệu: Kênh MT là nền tảng quan trọng để giới thiệu sản phẩm mới và quảng bá thương hiệu thông qua trưng bày và khuyến mãi.
  • Thúc đẩy giá trị gia tăng: Đáp ứng nhu cầu mua sắm lớn và phục vụ nhóm khách hàng cần sự tiện lợi, tin cậy.
  • Tăng trưởng doanh thu: Là kênh tập trung, mang lại doanh thu lớn nhờ vào số lượng hàng hóa bán ra trong một lần mua sắm.

Hiểu Phân Khúc Kênh (Channel Segmentation)

Channel Segmentation

Cần hiểu rõ hai phân khúc kênh GT và MT

Phân khúc kênh là quá trình chia kênh phân phối thành các nhóm dựa trên đặc điểm chung để tối ưu hóa chiến lược tiếp cận. Việc phân khúc này giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hợp lý và triển khai các kế hoạch hiệu quả.

Phân khúc GT:

  • Theo địa lý:
    • Thành thị: Tập trung các cửa hàng tạp hóa có lượng khách hàng thường xuyên cao, như ở các khu phố đông dân cư
    • Nông thôn: Gồm các đại lý và cửa hàng nhỏ lẻ phục vụ nhu cầu cơ bản.
  • Theo loại hình:
    • Cửa hàng tạp hóa: Cung cấp hàng hóa thiết yếu hàng ngày.
    • Chợ truyền thống: Tập trung nhóm khách hàng thường xuyên mua nhỏ lẻ.

Phân khúc MT:

  • Theo loại hình cửa hàng:
    • Siêu thị: Co.opmart, Big C, WinMart phục vụ nhu cầu mua sắm lớn.
    • Cửa hàng tiện lợi: Circle K, 7-Eleven, phù hợp với khách hàng trẻ, mua hàng nhanh.
    • Trung tâm thương mại: AEON Mall, Lotte Mart hướng đến trải nghiệm mua sắm và giải trí.
  • Theo nhu cầu khách hàng:
    • Mua sắm theo kế hoạch: Khách hàng thường mua hàng loạt, như trong siêu thị.
    • Mua sắm nhanh: Các cửa hàng tiện lợi phục vụ nhu cầu cấp bách.

5 lưu ý khi phát triển kênh GT

5 lưu ý khi phát triển kênh GT

Những lưu ý khi phát triển kênh GT

Để tối ưu hóa hiệu quả của kênh phân phối truyền thống, doanh nghiệp cần có chiến lược bài bản và lâu dài. Dưới đây là 5 lưu ý quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển kênh GT hiệu quả và bền vững:

  • Nắm bắt nhu cầu khách hàng: Đối tượng của kênh GT thường mua hàng theo cảm xúc và thói quen hơn là tìm hiểu kỹ về tính năng sản phẩm. Họ thường quan tâm đến giá cả, sự tiện lợi và mối quan hệ với người bán. Vì vậy, việc hiểu rõ tâm lý và hành vi mua sắm của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có chiến lược tiếp cận phù hợp.
  • Xây dựng chương trình khuyến mãi, ưu đãi: Để phát triển kênh GT hiệu quả, doanh nghiệp cần có chiến lược giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Điều này không chỉ kích thích doanh số mà còn tạo động lực cho các đại lý, nhà phân phối trong việc đẩy mạnh bán hàng.
  • Quản lý tốt đội ngũ sales: Kênh GT đòi hỏi một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo và chất lượng để phủ sóng thị trường rộng lớn. Cần có hệ thống quản lý hiệu quả, theo dõi KPI và đảm bảo độ phủ thị trường. Đồng thời, việc tạo động lực và môi trường làm việc tốt sẽ giúp giữ chân nhân tài.
  • Đào tạo kỹ năng cho nhân viên sales: Nhân viên sales là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài. Họ cần được đào tạo không chỉ về kỹ năng bán hàng mà còn về product knowledge, kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.
  • Chú trọng chăm sóc khách hàng: Lòng trung thành của khách hàng là yếu tố then chốt quyết định thành công trong kênh GT. Cần xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, liên tục cập nhật thông tin và duy trì mối quan hệ thường xuyên thông qua các hoạt động như thăm hỏi định kỳ, tặng quà tri ân, hỗ trợ trưng bày và tư vấn kinh doanh.

5 lưu ý khi phát triển kênh MT

5 lưu ý khi phát triển kênh MT

Những lưu ý khi phát triển kênh MT

Phát triển kênh MT đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược chuyên nghiệp và đầu tư bài bản. Dưới đây là 5 lưu ý quan trọng giúp tối ưu hóa hiệu quả kênh phân phối hiện đại:

  • Tăng tương tác với khách hàng: Trong môi trường MT chuyên nghiệp, cần có chiến thuật giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh và hiệu quả nhất. Điều này có thể thực hiện thông qua các hoạt động sampling, demo sản phẩm, tổ chức sự kiện tại điểm bán và tận dụng các công cụ truyền thông tại siêu thị như PA system, màn hình LCD để tăng độ nhận biết thương hiệu.
  • Hiểu rõ vị thế sản phẩm: Việc nắm bắt chính xác vị trí sản phẩm trên thị trường là nền tảng để xây dựng chiến lược marketing phù hợp. Cần phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường, và hành vi người tiêu dùng tại các điểm bán MT để có chiến lược định vị và trưng bày sản phẩm hiệu quả, tối ưu hóa doanh thu.
  • Vận dụng chiến thuật kệ chính: Vị trí trưng bày tại kệ chính là yếu tố quyết định trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng. Cần đầu tư nghiên cứu eye-tracking, phân tích customer journey để xác định các vị trí đắc địa và thiết kế POSM (Point of Sale Materials) thu hút, phù hợp với quy định của siêu thị.
  • Sử dụng kệ thứ cấp: Mặc dù chi phí cao, việc sử dụng kệ thứ cấp mang lại hiệu quả đáng kể trong việc tăng doanh số. Cần có chiến lược sử dụng kệ thứ cấp hợp lý theo mùa vụ, chương trình khuyến mãi và các dịp đặc biệt, kết hợp với việc thiết kế display bắt mắt và thông điệp marketing phù hợp.
  • Quản lý nhân sự hiệu quả: Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng trong kênh MT. Cần có hệ thống tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên bài bản, tập trung vào các kỹ năng như merchandising, category management, và retail execution. Đồng thời, cần xây dựng cơ chế đãi ngộ và thăng tiến rõ ràng để thu hút và giữ chân nhân tài.

Vai Trò Phân Phối Trong Danh Mục Sản Phẩm (Distribution Role in Assortment)

Distribution Role in Assortment

Distribution Role in Assortment

Việc phân phối trong danh mục sản phẩm (Assortment) đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kênh, nhằm đảm bảo mỗi loại sản phẩm được phân phối đúng nơi, đúng thời điểm, phục vụ đúng mục tiêu khách hàng.

Cấu Trúc Danh Mục Sản Phẩm:

1. SKU Cốt Lõi (Core SKUs):

  • Các sản phẩm chủ lực đóng góp 80% doanh thu của thương hiệu.
  • Được ưu tiên phân phối rộng rãi trong cả kênh GT và MT, với các tiêu chí:
    • Độ nhận diện cao.
    • Nhu cầu lớn từ khách hàng.

2. SKU Mở Rộng (Extended SKUs):

  • Sản phẩm bổ sung nhằm tăng trải nghiệm và nhận diện thương hiệu.
  • Thường xuất hiện trong MT hoặc các cửa hàng GT có doanh thu cao.

3. SKU Phụ (Nice-to-Have SKUs):

  • Các sản phẩm có vai trò chiến lược, nhưng không phải ưu tiên phân phối rộng rãi.
  • Được trưng bày tại MT hoặc các kênh cao cấp, phục vụ nhóm khách hàng đặc thù.

Vai Trò Phân Phối trong Danh Mục:

1. Kênh GT (General Trade):

  • Đảm bảo các SKU cốt lõi luôn sẵn có:
    • SKU cốt lõi là các sản phẩm chủ lực đóng góp phần lớn doanh thu, ví dụ: gạo, nước mắm, mì ăn liền trong ngành hàng FMCG.
    • Chiến lược:
      • Tăng tần suất giao hàng tại các cửa hàng GT lớn (High-Value Outlets), nơi các SKU này có nhu cầu cao.
      • Theo dõi sát sao tồn kho của SKU cốt lõi để tránh tình trạng "out-of-stock," đặc biệt trong các dịp lễ hoặc mùa cao điểm.
  • Phân phối SKU mở rộng tại các điểm bán có doanh số cao:
    • SKU mở rộng thường phục vụ các nhóm khách hàng đa dạng hơn, như sản phẩm cao cấp hoặc phiên bản đặc biệt (ví dụ: nước giải khát có hương vị mới).
    • Chiến lược:
      • Chỉ phân phối SKU mở rộng tại các điểm bán GT có doanh số cao và khách hàng ổn định.
      • Đánh giá hiệu quả doanh số của SKU mở rộng trước khi triển khai rộng rãi.

Ví dụ:

Một công ty bánh kẹo cung cấp dòng bánh quy phổ thông (SKU cốt lõi) tại tất cả cửa hàng GT. Tuy nhiên, dòng bánh quy cao cấp (SKU mở rộng) chỉ phân phối tại các cửa hàng GT lớn tại Hà Nội và TP.HCM để thử nghiệm phản hồi khách hàng.

2. Kênh MT (Modern Trade):

  • Tập trung đa dạng hóa danh mục sản phẩm:
    • MT đóng vai trò như "cửa sổ trưng bày" của thương hiệu, nơi khách hàng có thể trải nghiệm đầy đủ các dòng sản phẩm.
    • Chiến lược:
      • Đảm bảo các SKU cốt lõi (sản phẩm chủ lực) có mặt đầy đủ tại mọi điểm bán trong kênh MT, giúp tạo sự tin cậy cho khách hàng.
      • Đa dạng hóa danh mục bằng cách cung cấp cả SKU mở rộng và SKU phụ, nhằm tạo ra trải nghiệm phong phú và thúc đẩy giá trị thương hiệu.
  • Phân phối SKU phụ để phục vụ khách hàng cao cấp hoặc tạo sự khác biệt:
    • SKU phụ là các sản phẩm không đóng góp trực tiếp vào doanh thu lớn, nhưng giúp tăng cường hình ảnh thương hiệu (ví dụ: dòng sản phẩm organic hoặc phiên bản giới hạn).
    • Chiến lược:
      • Đặt SKU phụ tại các khu vực nổi bật trong siêu thị, trung tâm thương mại.
      • Tạo các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá nhằm kích thích khách hàng trải nghiệm sản phẩm.

Ví dụ:

Một thương hiệu sữa bột cung cấp các dòng sản phẩm phổ thông tại toàn bộ siêu thị Co.opmart, nhưng dòng sữa organic chỉ được bày bán tại AEON Mall hoặc Lotte Mart, phục vụ nhóm khách hàng cao cấp.

3. Nguyên Tắc 80/20 trong Phân Phối

Nguyên tắc 80/20 là quy tắc vàng trong phân phối, nhằm tập trung vào các sản phẩm mang lại giá trị lớn nhất cho doanh nghiệp:

  • Tập trung vào 20% SKU tạo ra 80% doanh thu:
    • Phân tích doanh thu: Xác định các SKU nào đóng góp chính vào tổng doanh thu.
    • Chiến lược triển khai: Ưu tiên các SKU này trong mọi hoạt động phân phối, từ GT đến MT.

Ứng dụng thực tế: SKU cốt lõi như sữa tươi, mì ăn liền, nước ngọt sẽ được đảm bảo hiện diện tại mọi kênh bán hàng.

  • Giảm lãng phí nguồn lực:
    • Hạn chế phân phối SKU ít hiệu quả: Các sản phẩm có doanh thu thấp hoặc không phù hợp với đối tượng khách hàng sẽ bị giảm bớt hoặc ngừng phân phối tại các kênh nhỏ.
    • Tối ưu hóa phân phối theo khu vực: Tập trung phân phối SKU phù hợp với đặc thù từng khu vực, tránh lãng phí hàng hóa và chi phí vận chuyển.

Ví dụ:

Một thương hiệu đồ uống phân tích thấy 80% doanh thu đến từ nước ngọt có ga (SKU cốt lõi). Họ tập trung phân phối SKU này rộng rãi tại cả GT và MT, trong khi các sản phẩm khác (như nước trái cây) chỉ phân phối tại MT hoặc các cửa hàng GT lớn để thử nghiệm nhu cầu.

Ứng Dụng Các Phương Pháp Phân Phối Hàng Hóa Hiệu Quả Ở Kênh GT và MT

Ứng dụng các phương pháp phân phối tại các kênh GT và MT

Phân phối hàng hóa hiệu quả trong GT (General Trade)MT (Modern Trade) yêu cầu các chiến lược linh hoạt, phù hợp với đặc điểm riêng của từng kênh để tối ưu hóa độ bao phủ, tốc độ đáp ứng và giảm chi phí. Dưới đây là các phương pháp điển hình và ví dụ thực tế để minh họa.

1. Kênh GT (General Trade):

a. Route-to-Market (RTM):

Phương pháp: Thiết kế tuyến giao hàng tối ưu, ưu tiên các cửa hàng có doanh thu cao (High-Value Outlets) và đảm bảo tần suất giao hàng đều đặn.

Ví dụ: Một công ty nước giải khát lên kế hoạch giao hàng hàng ngày cho các cửa hàng tạp hóa lớn tại trung tâm thành phố Hà Nội, nơi bán được 500 thùng/tháng, trong khi các cửa hàng nhỏ ở vùng ven chỉ nhận hàng mỗi 10-14 ngày.

b. Phân loại điểm bán (Outlet Segmentation):

Phương pháp: Phân loại cửa hàng thành các nhóm: High, Medium, Low Value Outlets để tập trung nguồn lực.

Ví dụ: Một nhãn hàng sữa ưu tiên phân phối các sản phẩm dinh dưỡng cao cấp cho các cửa hàng lớn tại khu vực quận 1, TP.HCM, trong khi phân phối sữa đặc truyền thống cho các đại lý ở vùng nông thôn.

c. Hợp tác với nhà phân phối địa phương:

Phương pháp: Nhà phân phối địa phương giúp mở rộng độ bao phủ đến vùng sâu, vùng xa.

Ví dụ: Một thương hiệu bánh kẹo làm việc với nhà phân phối ở miền Tây để đảm bảo sản phẩm đến các cửa hàng nhỏ lẻ tại các huyện xa, ngay cả trong mùa nước nổi.

2. Kênh MT (Modern Trade):

a. Centralized Distribution System (Hệ thống phân phối tập trung):

Phương pháp: Quản lý hàng tồn kho từ một kho trung tâm, sử dụng dữ liệu bán hàng và dự báo để phân bổ sản phẩm đến các điểm bán.

Ví dụ: Một thương hiệu dầu ăn quản lý kho trung tâm tại TP.HCM và dựa trên dữ liệu doanh số để cung cấp hàng hóa nhanh chóng cho các siêu thị Big C, Co.opmart trong khu vực.

b. Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment (CPFR):

Phương pháp: Hợp tác với nhà bán lẻ để dự báo nhu cầu và bổ sung hàng hóa trước mùa cao điểm.

Ví dụ: Trước Tết Nguyên Đán, một thương hiệu bánh kẹo cùng siêu thị VinMart dự báo lượng tiêu thụ tăng 30%, từ đó chuẩn bị bổ sung hàng hóa gấp đôi tại các siêu thị lớn.

c. Cross-Docking (Phân phối chéo):

Phương pháp: Vận chuyển hàng hóa trực tiếp từ nhà cung cấp đến điểm bán mà không qua kho nhà bán lẻ.

Ví dụ: Một thương hiệu nước ép giao hàng trực tiếp từ nhà máy tại Đồng Nai đến các siêu thị tại TP.HCM, giảm chi phí lưu kho và rút ngắn thời gian giao hàng.

TẠM KẾT

Hiểu rõ và vận dụng hiệu quả các kênh phân phối GT và MT là yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh. Mỗi kênh đều có đặc điểm và yêu cầu riêng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp.

Để nắm vững các bước xây dựng và tối ưu hệ thống phân phối, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, hãy đăng ký khóa học "Thiết kế chiến lược & kế hoạch Trade Marketing - The Impactful Trade Marketing Management" tại CASK ngay hôm nay

Bài viết cùng chuyên mục

S&OP là gì? Tại sao cần phải hiểu về chúng?
Trade/Sale

Trong quá trình từ nguyên vật liệu thô cho đến sản phẩm tới tay người tiêu dùng, cần chú ý mối tương quan cung - cầu, cách làm việc giữa nhà cung cấp nguyên vật liệu – nhà máy – nhà phân phối – nhà bán lẻ - cửa hàng để đảm bảo đủ lượng hàng hóa ra thị trường.
Xem thêm

Các Giải Pháp Arrow

Liên hệ với chúng tôi

1 Facebook 0901 03 09 00