Top 10 chỉ số KPI quan trọng trong B2B Marketing

B2B Marketing là lĩnh vực kinh doanh phức tạp bởi khách hàng là tổ chức - gồm nhiều cá nhân tương tác, cùng ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng. Việc đo lường và đánh giá hiệu quả cũng khó khăn hơn. Cái khó không do thiếu thốn số liệu; mà ngược lại các B2B Marketer có quá nhiều dữ liệu, nhưng không phải dữ liệu nào cũng phù hợp để làm KPI. Do đó, hiểu bản chất số liệu và KPI, biết chọn đúng KPI là một kĩ năng quan trọng. Trong bài viết hôm nay, mời bạn cùng CASK khám phá tầm quan trọng của KPI cũng như điểm qua 10 loại KPI quan trọng, nên áp dụng vào hoạt động B2B Marketing.

Tổng quan về KPI B2B Marketing

Trước tiên, chúng ta sẽ tìm hiểu định nghĩa về KPI? KPI (Key Performance Indicators) là các chỉ số chính để đo lường hiệu suất của một tổ chức, một dự án hay một cá nhân trong việc đạt được các mục tiêu đã đề ra. KPI sử dụng trong tất cả các lĩnh vực và được thiết lập dựa trên mục tiêu cụ thể để đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu đó. KPI thường được thể hiện dưới dạng con số hoặc tỉ lệ phần trăm và có thể được theo dõi qua thời gian để đánh giá sự tiến triển và đưa ra các biện pháp cải thiện kịp thời.

Vậy số liệu và KPI khác nhau như thế nào?

• Số liệu: cung cấp thông tin và dữ liệu về hoạt động, chủ đề nào đó.
• KPI: là loại số liệu đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu chiến lược và đánh giá hiệu suất toàn diện của tổ chức, dự án hoặc cá nhân.

Tóm lại, số liệu đa dạng và phong phú, có thể phản ánh hoặc không phản ánh về mục tiêu. Chẳng hạn: số liệu doanh thu theo tháng phản ánh rõ ràng mục tiêu doanh thu; nhưng số liệu về số lượng nhân viên, mức lương nhân viên không thể nói gì nhiều về mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp. Chỉ những số liệu phản ánh trực tiếp mục tiêu B2B Marketing mới có thể dùng làm KPI cho B2B Marketing.

Tại sao KPI lại quan trọng đối với các hoạt động B2B Marketing? KPI giúp:

• Đo lường hiệu quả chiến dịch: KPI giúp xác định liệu các hoạt động B2B Marketing có mang lại kết quả như mong đợi hay không thông qua các chỉ số quan trọng như số lượng Lead, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số bán hàng, lợi nhuận, tỷ suất sinh lời...
• Theo dõi tiến độ thực hiện mục tiêu: KPI phản ánh tiến độ hoạt động – đến gần hơn hay vẫn cách xa mục tiêu; giúp Marketer nhận rõ tình hình và điều chỉnh nếu cần.
• Cải thiện hoạt động Marketing: phân tích các KPI từ hoạt động, chiến dịch đã triển khai, các Marketer rút ra bài học và cải thiện cách tổ chức hoạt động, chiến dịch về sau.

Top 10 KPI quan trọng trong B2B Marketing

Kế đến, chúng ta hãy cùng xem qua 10 KPI quan trọng trong B2B Marketing:

1. Lượt hiển thị - Impression​

Chỉ số này thể hiện tổng số lần mà một quảng cáo được hiển thị trên màn hình của người xem trong 1 khoảng thời gian cụ thể. Chỉ số càng cao chứng tỏ quảng cáo càng được hiển thị nhiều đến người xem. Theo dõi chỉ số này thường xuyên giúp B2B Marketer xác định được độ phủ của chiến dịch, mức độ hiệu quả của từng kênh truyền thông. Nhờ đó, kịp thời phân tích và tối ưu hóa chiến dịch cũng như đề ra phương hướng phát triển phù hợp cho giai đoạn tiếp theo.

2. Lượt tiếp cận duy nhất - Reach (Unique Impression)​

Chỉ số này thể hiện số lượng người mà quảng cáo đã tiếp cận được trong 1 khoảng thời gian nhất định. Mỗi reach được tính là một người duy nhất, bất kể số lần mà quảng cáo hiển thị đến họ. Theo dõi chỉ số này giúp B2B Marketer đánh giá được hiệu quả của chiến dịch, mức độ tương tác của người xem và xác định được số lượng khách hàng tiềm năng đã tiếp cận.

Công thức: Tỷ lệ tiếp cận duy nhất = Tổng số lượt tiếp cận duy nhất/Quy mô đối tượng mục tiêu

3. Tần suất hiển thị - Frequency

Chỉ số này thể hiện tần suất hiển thị của quảng cáo đến một người xem cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định. Tần suất lặp lại cho phép B2B Marketer đánh giá được mức độ tiếp cận và cách người xem tương tác với quảng cáo. Từ đó, đưa ra quyết định tối ưu hóa chiến dịch, cân nhắc điều chỉnh số lần hiển thị để vừa đạt được lượt tiếp cận duy nhất cao những vẫn tránh được việc làm phiền người xem với tần suất quá dày đặc.

Công thức: Tần suất hiển thị = Tổng số lượt hiển thị/Tổng số lượt tiếp cận duy nhất

4. Lượt nhấp chuột - Click​

Chỉ số này thể hiện tổng số lượt nhấp chuột của người xem vào quảng cáo trong một khoảng thời gian nhất định. Chỉ số này cung cấp thông tin quan trọng về hành vi tương tác của người xem. Dựa trên dữ liệu, B2B Marketer có thể đánh giá hiệu quả chiến dịch, tối ưu hóa quảng cáo và đưa ra các biện pháp cải thiện để tăng cường tương tác của người xem.

Công thức: Tỷ lệ click (CTR) = Tổng số lượng click/Tổng số lượt hiển thị

5. Lượt xem Video - View (Video)​

Chỉ số này thể hiện tổng số lượt xem video quảng cáo trên các nền tảng truyền thông và mạng xã hội. Tiêu chí tính số lượt xem của các nền tảng là không giống nhau. Chẳng hạn: một lượt xem có thể được tính khi người dùng xem video trong một khoảng thời gian nhất định hoặc chỉ cần nhấp vào video là đã được tính. Đây là chỉ số quan trọng cho phép B2B Marketer đánh giá được mức độ tiếp cận và tương tác của người xem, mức độ phổ biến của video và hiệu quả của chiến dịch truyền thông. Từ đó, xây dựng cái nhìn toàn diện và điều chỉnh chiến dịch kịp thời để tăng cường tương tác một cách tối ưu.

Công thức: Tỷ lệ lượt xem = Tổng số lượt xem/Tổng số lượt hiển thị​

6. Lượt tương tác - Engagement (Social Post)​

Chỉ số này thể hiện tổng số lượt tương tác của người xem với các bài đăng trên nền tảng mạng xã hội như lượt like, comment, share, click vào liên kết, lưu bài đăng… Chỉ số phản ánh mức độ quan tâm của người xem cũng như mức độ hiệu quả và tiếp cận của chiến dịch. Mức độ tương tác càng cao cho thấy nội dung càng hấp dẫn. Thông qua việc theo dõi và phân tích chỉ số này, B2B Marketer có thể đánh giá hiệu quả của nội dung, hiểu sở thích và phản hồi của khán giả để điều chỉnh chiến dịch kịp thời. Điều này đảm bảo tạo ra nội dung hấp dẫn hơn và tăng cường tương tác của người xem.

Công thức: Tỷ lệ lượt tương tác = Tổng số tương tác/Tổng số lượt hiển thị​

7. Tỷ lệ chuyển đổi - Conversion​

Chỉ số này thể hiện tỷ lệ hoặc số lượng người xem đã thực hiện hành động mong muốn để mang đến cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp như điền đơn đăng ký nhận tư vấn, đăng ký tham dự event, đăng ký webinar, tải tài liệu, đặt lịch hẹn… Chỉ số này cho phép B2B Marketer đánh giá hiệu quả của chiến dịch và đo lường mức độ thành công trong việc chuyển đổi người xem thành khách hàng hoặc thực hiện hành động mong muốn. Dựa trên kết quả thu được, tiến hành điều chỉnh chiến dịch, tối ưu hóa trang đích, cải thiện nội dung hoặc thay đổi phương thức tiếp cận để tăng cường tỷ lệ chuyển đổi và đạt được kết quả tốt hơn.

Công thức: Tỷ lệ chuyển đổi = Tổng số lượt hành động/Tổng số lượt hiển thị​

8. Khách hàng tiềm năng - Lead ​

Chỉ số này thể hiện tổng số lượng khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn và cung cấp thông tin liên hệ để tiếp tục giai đoạn tiếp theo. Để thu thập Lead, B2B Marketer sử dụng các chiến dịch Marketing như Landing Page, biểu mẫu đăng ký, bắt đầu một cuộc trò chuyện hoặc các chiến dịch quảng cáo có yêu cầu thông tin liên hệ. Thông tin này bao gồm tên, địa chỉ email, số điện thoại hoặc bất kỳ thông tin nào khác quan trọng cho việc tiếp tục liên lạc và chăm sóc khách hàng. Chỉ số Lead giúp B2B Marketer đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing, tìm hiểu về mức độ quan tâm và tương tác của khách hàng tiềm năng, để từ đó đưa ra các quyết định tiếp theo để tối ưu hóa việc chuyển đổi Lead thành khách hàng thực tế.

9. Khách hàng tiềm năng đã từng tương tác - Active Lead​

Chỉ số này thể hiện tổng số lượng khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm và đã từng tương tác với một chiến dịch của doanh nghiệp trong 1 khoảng thời gian nhất định. Chỉ số đại diện cho những khách hàng tiềm năng có khả năng cao sẽ tiếp tục hành trình mua hàng và trở thành khách hàng thực tế. Đo lường chỉ số này giúp B2B Marketer đánh giá được mức độ quan tâm và tương tác của khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung nguồn lực vào đúng nhóm khách hàng để tối ưu hóa việc chuyển đổi Active Lead thành khách hàng thực tế.

10. Opt-In

Chỉ số này thể hiện tổng số lượng khách hàng đồng ý tiếp nhận thông tin từ doanh nghiệp. Bằng cách theo dõi chỉ số Opt-In, B2B Marketer có thể tạo ra các chiến lược Marketing hiệu quả hơn và cung cấp thông tin phù hợp hơn đến đúng nhóm đối tượng khách hàng mong muốn.

Kết

KPI là công cụ không thể thiếu trong kinh doanh. Khi kinh doanh hay làm Marketing cho B2B, bạn càng cần am tường các KPI hơn nữa. Bạn có thể bắt đầu với 10 KPI trên để có một nền tảng vững chắc.

Khóa học "The Winning Art Of B2B Marketing" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược & vận hành B2B hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/brand/xay-dung-chien-luoc-van-hanh-b2b-marketing

► Đọc thêm kiến thức về B2B MKT tại: https://www.cask.vn/blog/brand

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang