Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, việc chọn đúng mô hình phân phối là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng. Việc chọn sai mô hình phân phối không chỉ gây lãng phí nguồn lực mà còn làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy mô hình phân phối là gì? Và có bao nhiêu loại mô hình phổ biến? Hãy cùng tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.
Mô hình phân phối là cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Mô hình này bao gồm tất cả các hoạt động từ lưu kho, vận chuyển, tiếp thị đến quản lý quan hệ với các đối tác trung gian (nếu có). Mô hình phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng với chi phí tối ưu.
Mô hình phân phối đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Đây không chỉ là quá trình di chuyển sản phẩm, mà còn là cách doanh nghiệp triển khai các chiến lược kinh doanh, tối ưu hóa hoạt động bán hàng, và tạo mối liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng. Cụ thể, mô hình phân phối giúp doanh nghiệp thực hiện các nhiệm vụ sau:
Mô hình phân phối cho phép doanh nghiệp triển khai các nghiệp vụ liên quan đến phân phối sản phẩm ra thị trường. Cụ thể, mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp quản lý các khâu quan trọng như:
Xử lý thanh toán/công nợ: Đảm bảo việc thanh toán giữa doanh nghiệp và các đối tác bán lẻ, nhà phân phối diễn ra đúng hạn và hiệu quả.
Thiết kế Trading Terms: Đưa ra các điều khoản giao dịch phù hợp với từng đối tác để đảm bảo quyền lợi và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kho bãi và Hoạch định hàng hóa: Đảm bảo rằng sản phẩm luôn có sẵn và được phân phối đúng lúc, đúng nơi, tránh tình trạng thiếu hàng hoặc dư thừa.
Vận chuyển và Bán hàng: Điều phối vận chuyển sản phẩm từ kho đến các điểm bán lẻ hoặc nhà phân phối nhanh chóng, giảm thiểu chi phí vận hành.
Phát triển thị trường: Tìm kiếm và mở rộng các cơ hội phân phối mới, phát triển các thị trường tiềm năng.
Mỗi kênh phân phối có những nhu cầu riêng, yêu cầu doanh nghiệp phải điều chỉnh mô hình phân phối để đáp ứng các yêu cầu đó. Các nghiệp vụ phân phối được thiết kế để thỏa mãn nhu cầu cụ thể của các kênh phân phối khác nhau, từ hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi đến các chợ bán lẻ. Những nhu cầu này bao gồm:
Điều khoản thanh toán linh hoạt: Một số kênh có thể yêu cầu thanh toán ngay, trong khi các kênh khác có thể yêu cầu gia hạn thời gian thanh toán.
Đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng: Đảm bảo rằng hàng hóa luôn có sẵn tại điểm bán để tránh làm gián đoạn quy trình bán hàng.
Hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng: Đặc biệt trong các kênh phân phối lớn, doanh nghiệp cần đội ngũ hỗ trợ trực tiếp để giải quyết các vấn đề, đồng thời thúc đẩy bán hàng.
Mỗi kênh phân phối đòi hỏi một mô hình phân phối phù hợp để tối ưu hóa năng lực hoạt động. Mô hình phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp lựa chọn đối tác phân phối phù hợp mà còn đảm bảo rằng các đối tác đó có đủ năng lực để thực hiện nhiệm vụ phân phối sản phẩm ra thị trường. Các hình thức phân phối có thể là:
Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng: Đối với các sản phẩm cần kiểm soát chặt chẽ quy trình bán hàng.
Phân phối qua các nhà bán lẻ, nhà phân phối: Đối với các sản phẩm đại trà, cần mở rộng độ bao phủ thị trường.
Nhờ vào sự linh hoạt trong lựa chọn mô hình phân phối, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược phân phối của mình theo từng khu vực và loại hình thị trường.
Một mô hình phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, từ việc giảm thiểu chi phí vận chuyển, lưu kho đến việc nâng cao tốc độ cung cấp hàng hóa. Khi áp dụng đúng mô hình phân phối, doanh nghiệp có thể:
Tăng cường khả năng cạnh tranh: Phân phối hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội thị trường tốt hơn đối thủ.
Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Hàng hóa được cung cấp đúng thời gian và đúng chất lượng sẽ tăng sự hài lòng của khách hàng.
Các mô hình phân phối có thể được chia thành hai nhóm lớn: trực tiếp và gián tiếp. Tùy thuộc vào thị trường mục tiêu và chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp có thể chọn một trong các mô hình này.
Mô hình phân phối trực tiếp (D2C): doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào.
Định nghĩa: Doanh nghiệp đưa hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng qua đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, quản lý bán hàng.
Ưu điểm:
Doanh nghiệp kiểm soát được toàn bộ quy trình từ sản xuất, marketing, đến phân phối sản phẩm.
Xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, dễ dàng thu thập phản hồi và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ nhanh chóng.
Nhược điểm:
Doanh nghiệp cần đầu tư lớn vào hệ thống quản lý bán hàng và logistics (giao hàng, lưu kho).
Quản lý toàn bộ chuỗi cung ứng, từ sản xuất đến bán hàng, có thể làm tăng chi phí vận hành và yêu cầu nhiều nguồn lực hơn.
Ví dụ: Apple là ví dụ điển hình của mô hình D2C khi họ không chỉ bán hàng qua các đối tác bán lẻ mà còn bán trực tiếp thông qua website và các cửa hàng Apple Store. Điều này giúp Apple kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm của khách hàng, từ việc tìm hiểu sản phẩm đến khi mua hàng và nhận hỗ trợ sau bán hàng.
Định nghĩa:
Là việc mở cửa hàng bán lẻ của riêng doanh nghiệp hoặc hợp tác với đối tác để bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng.
Ưu điểm:
Doanh nghiệp có thể tiếp cận và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, giúp tạo dựng mối quan hệ gần gũi hơn và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
Việc sở hữu cửa hàng riêng giúp doanh nghiệp khẳng định thương hiệu và tạo dấu ấn riêng, dễ dàng xây dựng hình ảnh nhận diện với khách hàng.
Doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình phục vụ và kiểm soát chất lượng dịch vụ tại cửa hàng, từ đó nâng cao trải nghiệm và mức độ hài lòng của khách hàng.
Nhược điểm:
Mở cửa hàng yêu cầu khoản đầu tư đáng kể cho mặt bằng, trang thiết bị và nhân sự, tạo áp lực lên dòng tiền, đặc biệt trong giai đoạn đầu hoạt động.
Doanh nghiệp có thể gặp rủi ro tồn kho nếu sản phẩm không bán chạy, dẫn đến lãng phí tài nguyên và tăng chi phí lưu kho.
Phân phối gián tiếp là khi doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một hoặc nhiều trung gian. Các trung gian này có thể là nhà bán sỉ, nhà phân phối, đại lý hoặc các doanh nghiệp khác để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.
Định nghĩa:
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho nhà bán sỉ mà không cần có đội ngũ bán hàng riêng để hỗ trợ hoạt động kinh doanh cho các cửa hàng này.
Ưu điểm:
Tiết kiệm chi phí quản lý và nhân sự do không phải đầu tư vào đội ngũ bán hàng.
Giảm sự phức tạp trong quản lý, cho phép doanh nghiệp tập trung vào sản xuất.
Nhược điểm:
Khó kiểm soát quá trình bán hàng và không thể trực tiếp quản lý mối quan hệ với khách hàng.
Phụ thuộc vào nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm ra thị trường.
Ví dụ: Nhiều doanh nghiệp nhỏ sản xuất các mặt hàng tiêu dùng nhanh như quần áo, đồ gia dụng chọn cách bán sản phẩm qua các đại lý hoặc chợ đầu mối mà không đầu tư vào đội ngũ bán hàng. Ví dụ như các nhà sản xuất đồ nội thất nhỏ ở Việt Nam thường bán sản phẩm thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ tại các khu chợ lớn như chợ Đồng Xuân, chợ Tân Bình, và để các nhà bán lẻ phân phối sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng.
Định nghĩa:
Doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm cho các nhà bán sỉ mà còn cung cấp dịch vụ hỗ trợ bán hàng, bao gồm đội ngũ nhân viên giúp các nhà bán sỉ tiếp cận và phục vụ khách hàng của họ.
Ưu điểm:
Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình phân phối, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán lẻ.
Đảm bảo các nhà bán lẻ nhận được hỗ trợ cần thiết từ đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.
Nhược điểm:
Chi phí duy trì đội ngũ bán hàng sẽ cao hơn, yêu cầu doanh nghiệp có nguồn lực tốt hơn.
Đội ngũ bán hàng cần được quản lý và đào tạo để đạt hiệu quả.
Định nghĩa: Doanh nghiệp bán hàng cho các nhà phân phối, những nhà phân phối này có thể bán cả sản phẩm của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh.
Ưu điểm:
Giúp sản phẩm được phân phối rộng rãi, tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Không giới hạn đối tác phân phối, giúp doanh nghiệp linh hoạt trong việc mở rộng mạng lưới.
Nhược điểm:
Khó kiểm soát được chất lượng và trải nghiệm khách hàng do nhiều nhà phân phối tham gia.
Cạnh tranh giữa các sản phẩm tương tự trong cùng hệ thống phân phối.
Định nghĩa: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho nhà phân phối độc quyền, trong đó nhà phân phối chỉ bán sản phẩm của doanh nghiệp và không kinh doanh hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh.
Ưu điểm:
Kiểm soát tốt hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ phân phối.
Tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối độc quyền, đảm bảo họ đầu tư tối đa vào sản phẩm.
Nhược điểm:
Giới hạn khả năng mở rộng thị trường do chỉ hợp tác với một nhà phân phối.
Rủi ro cao nếu nhà phân phối không hoạt động hiệu quả.
Ví dụ: Rolex là một thương hiệu đồng hồ cao cấp nổi tiếng, và họ chỉ làm việc với một số ít nhà phân phối độc quyền trên toàn thế giới. Điều này giúp họ kiểm soát tốt hơn về trải nghiệm mua hàng, giữ gìn giá trị thương hiệu và bảo vệ tính khan hiếm của sản phẩm.
Định nghĩa: Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ mà không cần thông qua nhà phân phối trung gian.
Ưu điểm:
Tăng cường kiểm soát quá trình bán hàng và đảm bảo trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Giảm chi phí trung gian, tối ưu hóa biên lợi nhuận.
Nhược điểm:
Đòi hỏi đội ngũ bán hàng lớn và quản lý phức tạp.
Tốn nhiều nguồn lực để duy trì quan hệ với nhiều điểm bán lẻ.
Ví dụ: Nestlé không chỉ làm việc với các nhà phân phối mà còn trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các chuỗi siêu thị lớn, giúp kiểm soát chặt chẽ hơn về cách thức trưng bày sản phẩm và giá cả tại điểm bán lẻ.
Tối ưu chi phí: Lựa chọn đúng mô hình phân phối giúp doanh nghiệp giảm chi phí trung gian, logistics và quản lý kho bãi, từ đó tăng lợi nhuận.
Kiểm soát chuỗi cung ứng: Doanh nghiệp có thể quản lý chặt chẽ từ sản xuất đến giao hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm và giao đúng thời gian.
Mở rộng thị trường: Mô hình phân phối phù hợp giúp tiếp cận đúng khách hàng, mở rộng thị trường nhanh chóng và gia tăng doanh số.
Bảo vệ và nâng cao thương hiệu: Kiểm soát tốt quy trình phân phối giúp duy trì hình ảnh thương hiệu và cung cấp trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt nhất.
Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Mô hình phân phối đúng đắn giúp doanh nghiệp tạo dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tăng lòng trung thành và sự hài lòng.
Việc chọn đúng mô hình phân phối là yếu tố quyết định thành công cho doanh nghiệp, giúp tối ưu chi phí, kiểm soát chuỗi cung ứng và mở rộng thị trường một cách hiệu quả. Mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ đặc thù sản phẩm và thị trường để lựa chọn mô hình phù hợp, từ đó tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững.
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp nên liên tục đánh giá và điều chỉnh mô hình phân phối theo sự thay đổi của thị trường và hành vi người tiêu dùng, đảm bảo luôn nắm bắt cơ hội phát triển mới.
Khóa học EFFECTIVE CHANNEL STRATEGY & MANAGEMENT của CASK được thiết kế dành cho các nhà quản trị trang bị kiến thức & kỹ năng chuyên sâu về kênh & hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng & vận hành hệ thống bán hàng hiệu quả
► Link Tham khảo: https: //www.cask.vn/trade/chien-luoc-phan-phoi
► Đọc thêm kiến thức về chiến lược kênh phân phối và hệ thống bán hàng tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale
► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học CASK tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang
.png)
.png)
.png)
