Cẩm nang tài chính khi tung sản phẩm mới (Phần 2)

Trong bài viết trước, chúng ta đã tìm hiểu về tầm quan trọng của công tác dự báo doanh thu khi tung sản phẩm mới và phương pháp dự báo đầu tiên: ước lượng doanh thu bán ra từ thị phần doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh. Bài viết này sẽ trình bày với các bạn phương pháp thứ 2 – đó là Ước lượng doanh thu bán ra từ tỷ lệ thâm nhập thị trường.

Đọc thêm: Cẩm nang tài chính khi tung sản phẩm mới (Phần 1)

Nguyên tắc tính

Trước tiên, chúng ta xác định xem trên thị trường, có bao nhiêu hộ gia đình mua sản phẩm của doanh nghiệp và mỗi hộ sẽ mua bao nhiêu sản phẩm, nhân 2 con số này lại với nhau ta sẽ có doanh số/doanh thu dự báo cho sản phẩm mới

Quy trình tính

Bước 1

Thu thập thông tin/số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng tổng số hộ gia đình trên thị trường và tỷ lệ thâm nhập thị trường của sản phẩm/ngành hàng, nhân 2 con số này lại với nhau, ta sẽ có được số lượng người mua sản phẩm mới. Xin bạn lưu ý ở đây, để đơn giản hóa vấn đề, chúng ta giả định mỗi hộ gia đình tương ứng với một người mua.

Số lượng người mua = Số hộ gia đình (house holde) x Tỷ lệ thâm nhập thị trường (% penetration)

Ví dụ: Công ty tung ra sản phẩm nước rửa chén. Toàn thị trường có 100 hộ gia đình; tuy nhiên chỉ có 80% số hộ gia đình chịu dùng nước rửa chén. Vậy;

Số lượng người mua = số hộ gia đình x tỷ lệ thâm nhập thị trường = 100 x 80% = 80 người. Đây là 80 người chịu dùng nước rửa chén, tức 80 khách hàng tiềm năng của bạn. Trong thực tế, bạn có thể tiếp tục tính toán thêm các phương diện khác để ra được con số khách hàng tiềm năng chính xác hơn nữa – chẳng hạn: phân khúc, mùi hương, đặc tính…

Bước 2

Thu thập thông tin/số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng số lượng mua của một khách hàng tiềm năng

Số lượng mua của một người = Tần suất mua hàng x Tỷ lệ trung thành x Số lượng sản phẩm trong một lần mua

Tần suất mua hàng là số lần một người mua hàng trong một khoảng thời gian nào đó. Ở đây chúng ta tính theo năm, vì cần ước lượng doanh thu năm

Tỷ lệ trung thành biểu thị mức độ khách hàng tiếp tục quay trở lại mua sản phẩm của bạn. Nếu tỷ lệ trung thành là 20%, chúng ta có thể hiểu theo 2 cách (1) Trung bình trong 100 người mua, có 20 người trở lại tiếp tục mua sản phẩm của công ty; (2) Đối với 1 người mua, trung bình 100 lần mua thì có 20 lần họ mua sản phẩm của công ty, còn 80 lần họ mua sản phẩm của đối thủ

Trở lại ví dụ trên, giả sử mỗi năm 1 người mua nước rửa chén 10 lần, tỷ lệ trung thành là 20% và mỗi lần mua 2 chai nước rửa chén, thì:

Số lượng mua của một người = Tần suất mua hàng x Tỷ lệ trung thành x Số lượng sản phẩm trong một lần mua = 10 x 20% x 2 = 4 sản phẩm

Bước 3

Xác định doanh số và doanh thu năm dự trù của doanh nghiệp

Doanh số bán ra = Số lượng người mua x Số lượng mua của một người

Theo ví dụ trên thì Doanh số bán ra = Số lượng người mua x Số lượng mua của một người = 80 x 4 = 320 sản phẩm

Doanh thu bán ra = Doanh số bán ra x Giá bán thu về trên một sản phẩm

Nếu giá bán một chai nước rửa chén là 10,000 VND thì theo ví dụ trên, ta có: Doanh thu bán ra = Doanh số bán ra x Giá bán thu về trên một sản phẩm = 320 x 10,000 = 3,200,000 VND

Kết: Đến đây, chúng ta đã tìm hiểu xong phương pháp dự báo doanh thu thứ 2 – một cách tính không quá phức tạp và dễ dàng ứng dụng, bài viết kỳ tới sẽ trình bày với bạn phương pháp dự báo cuối cùng.

Khóa học "Finance for Non-Finance Managers" tại CASK Academy – Tài chính ứng dụng dành cho người làm Marketing, Brand, Trade, Sales & SMEs được hệ thống đầy đủ trong 2 ngày học.

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/business/finance

► Đọc thêm kiến thức về Finance tại: https://www.cask.vn/blog/tai-chinh

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang