Quản lý Phễu bán hàng B2B - B2B Lead & Deal Funnel

Lead & Deal Funnel – Phễu khách hàng tiềm năng & cơ hội bán hàng – là 2 thuật ngữ khá quen thuộc với dân kinh doanh/Marketing. Nói đến quá trình bán hàng là nói đến Lead & Deal Funnel. Vậy trong lĩnh vực B2B, 2 loại phễu này đóng vai trò gì & chúng ta nên thiết kế 2 loại phễu này như thế nào để đạt mục tiêu kinh doanh? Hãy cùng Cask tìm hiểu những chủ đề này trong bài viết dưới đây!

Để hiểu câu chuyện của Lead & Deal Funnel, chúng ta phải bắt đầu với quy trình Marketing. Nhiệm vụ của Marketing là tác động đến các khách hàng mục tiêu để họ biết đến & yêu thích thương hiệu/sản phẩm. Do đó, đầu vào của quy trình Marketing là khách hàng mục tiêu và đầu ra là Lead – tức khách hàng tiềm năng. Đến đây, chúng ta có định nghĩa về Lead & Deal Funnel như sau:

• Lead Funnel là mô hình hướng dẫn những bước cụ thể tiếp cận & chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead) thành cơ hội bán hàng (Deal).
• Deal Funnel là mô hình hướng dẫn những bước cụ thể tiếp cận & chuyển đổi cơ hội bán hàng thành khách hàng thực thụ & đơn hàng (Won).

Như vậy, 2 loại phễu này thực chất là 2 quy trình tiếp nối ngay sau quy trình Marketing để chuyển đầu ra của Marketing trở thành doanh thu cho doanh nghiệp. Hẳn nhiên, việc thiết kế Lead & Deal Funnel vô cùng quan trọng để đảm bảo tối ưu hóa cơ hội bán hàng, mang về doanh thu cao nhất có thể.

Mỗi doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các Funnel này cho riêng mình, phù hợp với đặc trưng hoạt động, mô hình kinh doanh của mình. Tuy nhiên, chúng ta vẫn có thể phác họa ra đây những đường hướng chung của chúng:

1. Lead Funnel

Các giai đoạn chính của Lead Funnel bao gồm:

• Lead mới
• Thẩm định Lead – Qualify Lead
• Chăm sóc Lead
• Khơi gợi nhu cầu.

1.1 Lead mới và Thẩm định Lead

Đầu vào: Cold Lead & Hot Lead.

Đầu ra: Lead chất lượng.

Các bước làm lần lượt như sau:

• Điền đầy đủ thông tin Lead.
• Phân công nhân viên phụ trách.
• Tiếp cận & thu thập thêm thông tin về Lead để sàng lọc Lead.
• Phân loại Lead vào một trong các nhóm: (1) Kém chất lượng - Unqualified (2) Contact Pool (3) Lead chất lượng – Active Lead.
• Ưu tiên chăm sóc Lead chất lượng để khởi gợi nhu cầu.

Bộ công cụ/tài liệu:

• Hướng dẫn thẩm định Lead – Qualifying Lead.
• Hướng dẫn chăm sóc Lead chất lượng – Active Lead.
• Hướng dẫn khơi gợi nhu cầu.
• Credential, Leaflet, Mẫu Email, White Book.

Kĩ năng:

• Thu thập thông tin Lead
• Sàng lọc & đánh giá chất lượng Lead

1.2 Chăm sóc Lead & Khơi gợi nhu cầu

Đầu vào: danh sách Lead chất lượng.

Đầu ra: Deal.

Các bước làm lần lượt như sau:

• Xác định mục tiêu chăm sóc Lead chất lượng.
• Tiếp cận để xây dựng quan hệ với khách hàng.
• Tìm hiểu & khơi gợi nhu cầu khách hàng.
• Chuyển thông tin Lead thành công ty, địa chỉ/số điện thoại liên hệ, Deal.

Bộ công cụ/tài liệu:

• Hướng dẫn chăm sóc khách hàng.
• Hướng dẫn khơi gợi nhu cầu.

Kĩ năng:

• Kĩ năng chăm sóc, xây dựng quan hệ.
• Kĩ năng khai thác nhu cầu khách hàng.

Đối với Lead Funnel, chúng ta có những KPI quan trọng sau:

- KPI về tìm kiếm & nuôi dưỡng khách hàng:

• Số lượng Lead mới – Hot Lead & Cold Lead.
• Số lượng Lead chất lượng – Active Lead.
• Tỷ lệ Lead chất lượng – Active Lead.
• Số lượng Deal tạo ra từ Lead.
• Tỷ lệ Deal/Lead – tức tỷ lệ chuyển đổi.

=> Các KPI này nên được so sánh với mục tiêu & so sánh theo tháng.

- KPI về thực thi:

• Lượng khách hàng theo từng phân nhóm.
• Lượng khách hàng đã liên hệ giới thiệu, khơi gợi nhu cầu.
• Lượng khách hàng ở từng giai đoạn chăm sóc.
• Thời gian chuyển Lead thành Deal.
• Thời gian chăm sóc Lead ở một giai đoạn trong phễu.

=> Các KPI này nên được so sánh với mục tiêu & tỷ lệ % thời gian đã qua.

2. Deal Funnel

Quy trình Deal Funnel sẽ nối tiếp quy trình Lead Funnel, hướng dẫn Sales Team cách khai thác tối ưu cơ hội bán hàng để chốt Deal và tạo ra doanh thu. Deal Funnel gồm các giai đoạn chính sau:

• Deal mới
• Thẩm định Deal – Qualify Deal
• Tìm hiểu nhu cầu
• Xây dựng giải pháp
• Theo dõi.

2.1 Deal mới, Thẩm định Deal – Qualify Deal & Tìm hiểu nhu cầu

Đầu vào: Deal mới.

Đầu ra: Bản Brief nhu cầu khách hàng.

Các bước làm lần lượt như sau:

• Điền đầy đủ thông tin Deal.
• Sàng lọc Deal.
• Phân công nhân viên phụ trách Deal.
• Thu thập thông tin Brief từ khách hàng.
• Tổng hợp & thẩm định Deal. 6. Debrief cho Team nội bộ.

Kĩ năng:

• Thu thập thông tin, khai thác nhu cầu khách hàng.
• Debrief cho Team nội bộ.

Bộ công cụ/tài liệu:

• Mẫu Brief & Debrief.
• Hướng dẫn phân tích & đánh giá Deal.

2.2 Xây dựng giải pháp

Đầu vào: Brief nhu cầu từ khách hàng.

Đầu ra: Proposal/báo giá.

Các bước làm lần lượt như sau:

• Xây dựng Proposal/Offer đề xuất cho khách hàng.
• Trình bày Proposal/giải pháp đề xuất cho khách hàng.
• Làm báo giá.
• Điều chỉnh Offer cho phù hợp với khách hàng.

Kĩ năng:

• Phân tích và xây dựng giải pháp.
• Thiết kế câu chuyện bán hàng.
• Trình bày & thuyết phục.

Bộ công cụ/tài liệu:

• Câu chuyện bán hàng.
• Mẫu Proposal, báo giá.

2.3 Theo dõi

Đầu vào: Offer cho khách hàng.

Đầu ra: Deal được chốt & hợp đồng được ký kết.

Các bước làm lần lượt như sau:

• Xây dựng kế hoạch hành động để theo dõi khách hàng.
• Theo dõi & chăm sóc khách hàng.
• Điều chỉnh Offer cho phù hợp.
• Thương lượng chốt hợp đồng.

Kĩ năng:

• Thấu hiểu phong cách khách hàng.
• Thuyết trình.
• Theo dõi và chốt Deal.

Với Deal Funnel, chúng ta có các KPI chính sau:

• Kết quả bán hàng: doanh thu, số lượng Deal được chốt.
• Lượng Deal: số lượng Deal đang có, số lượng Deal mới.
• Khả năng khai thác Deal: tỷ lệ chuyển đổi.
• Tốc độ khai thác Deal: thời gian trung bình một Deal trải qua một giai đoạn trong Funnel.
• Thực thi: số cuộc gọi khách hàng, số Brief nhận được, số Proposal hoàn thành, số cuộc họp với khách hàng…

Kết: Lead & Deal Funnel có thể gọi là phương thức bán hàng cụ thể của một công ty, tác động trực tiếp đến doanh thu & lợi nhuận. Những nguyên tắc xây dựng Lead & Deal Funnel trong bài viết trên sẽ giúp bạn thiết kế quy trình bán hàng phù hợp & tối ưu.

Khóa học "The Winning Art Of B2B Marketing" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược & vận hành B2B hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/brand/xay-dung-chien-luoc-van-hanh-b2b-marketing

► Đọc thêm kiến thức về B2B MKT tại: https://www.cask.vn/blog/brand

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang