Trong những năm gần đây, bức tranh bán lẻ Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng hai chữ số ở kênh Modern Trade (MT) bao gồm siêu thị, minimart, chuỗi cửa hàng tiện lợi. Theo NielsenIQ, MT hiện chiếm đến hơn 25% tổng thị phần bán lẻ và tiếp tục mở rộng với tốc độ gấp đôi General Trade. Điều này kéo theo sự lên ngôi của một vai trò không thể thay thế trong chuỗi cung ứng & kinh doanh: Key Account Manager (KAM).
KAM là ai? Vì sao doanh nghiệp không thể thiếu?
Key Account Manager là người phụ trách nhóm khách hàng chiến lược, thường là các hệ thống phân phối lớn, chuỗi bán lẻ, hoặc đối tác có doanh thu đóng góp chủ lực cho doanh nghiệp. Họ không đơn thuần là "người bán hàng", mà là những "kiến trúc sư kinh doanh" đứng sau mọi kế hoạch thương lượng, chương trình khuyến mãi, phân phối hàng hóa và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như kênh MT, nơi từng centimet quầy kệ đều mang giá trị, vai trò của KAM (Key Account Manager) càng trở nên sống còn đối với sự hiện diện và phát triển của nhãn hàng. KAM không chỉ là người đại diện thương hiệu trước hệ thống bán lẻ, mà còn là đầu mối chiến lược trong việc đàm phán điều khoản thương mại và ngân sách khuyến mãi, đảm bảo doanh nghiệp có được vị trí và ưu đãi tối ưu. Bên cạnh đó, KAM đóng vai trò trọng yếu trong việc xây dựng chiến lược ra hàng theo mùa vụ, phối hợp nhịp nhàng với bộ phận trade marketing để triển khai đúng thời điểm và đúng nhu cầu thị trường. Họ cũng là người trực tiếp giải quyết các xung đột phát sinh, xử lý tồn kho, và tối ưu hiệu suất trưng bày tại điểm bán. Đặc biệt, KAM cần duy trì kết nối chặt chẽ với các phòng ban như logistics và đội bán hàng hiện trường, nhằm đảm bảo chuỗi vận hành trơn tru và linh hoạt trước biến động thị trường.
Đọc thêm: Key Account Manager
Dữ liệu lương & tương lai nghề nghiệp: Những con số biết nói
Theo dữ liệu mới nhất từ SalaryExpert (2025), mức thu nhập bình quân của một Key Account Manager (KAM) tại TP. HCM hiện ở mức 563.944.541 VNĐ mỗi năm, tương đương khoảng 47 triệu đồng mỗi tháng. Bên cạnh mức lương cơ bản, KAM còn có thể nhận thêm bonus trung bình khoảng 54.646.226 VNĐ mỗi năm, tùy thuộc vào hiệu suất công việc và chính sách thưởng của doanh nghiệp. Đối với những người đã đạt cấp độ Senior với hơn 8 năm kinh nghiệm trong nghề, tổng thu nhập hằng năm có thể lên đến 729.519.696 VNĐ, phản ánh rõ giá trị và tầm ảnh hưởng ngày càng lớn của vị trí này trong hệ thống bán lẻ hiện đại.
.png)
Không dừng lại ở hiện tại, KAM còn là một nghề có tính bền vững cao với dự báo tăng trưởng lương thêm 15% trong 5 năm tới và đạt gần 650 triệu/năm vào 2030.
Dễ thấy, giữa bối cảnh doanh nghiệp dần chuyển dịch từ GT sang MT, năng lực của một KAM sẽ là "chìa khóa sinh tồn" giúp thương hiệu duy trì sự hiện diện hiệu quả trong kênh hiện đại. Nhu cầu tuyển dụng KAM ngày càng tăng, đặc biệt trong các ngành FMCG, dược phẩm, thiết bị tiêu dùng nhanh…
.png)
Cơ hội thăng tiến: KAM không phải điểm đến, mà là bệ phóng
Bên cạnh mức lương hấp dẫn, nghề Key Account Management còn ghi điểm nhờ lộ trình phát triển rõ ràng và rộng mở, tạo điều kiện cho những ai có năng lực nhanh chóng vươn lên các cấp bậc cao hơn. Từ vị trí Junior, người làm KAM có thể tiến dần đến Senior, rồi Team Leader, Manager, Head of KAM/Account, và xa hơn là Sales Director. Không chỉ giới hạn trong một lĩnh vực, kỹ năng quản trị khách hàng của KAM mang tính phổ quát và dễ dàng chuyển đổi giữa nhiều ngành như FMCG, dược phẩm, logistics, thương mại điện tử, tài chính, bất động sản và nhiều lĩnh vực khác. Đặc biệt, nhiều công ty đa quốc gia (MNC) tại Việt Nam đang xây dựng hệ thống đào tạo bài bản cùng chương trình thăng tiến nội bộ rõ ràng, giúp những KAM có năng lực có thể phát triển lên vai trò quản lý chỉ sau 2 đến 3 năm làm việc. Nghề KAM ngày nay không chỉ là “vai trò làm tốt để giữ job”, mà còn là “nền tảng để bước lên vai trò dẫn dắt chiến lược thương mại toàn kênh”.
.png)
Tại sao bạn nên đầu tư học chuyên sâu về KAM?
Một sai lầm phổ biến là nghĩ rằng KAM chỉ cần kỹ năng sales giỏi. Thực tế, nghề này đòi hỏi tư duy chiến lược, kỹ năng thương thuyết chuyên nghiệp, hiểu biết cách lập kế hoạch kinh doanh cùng khách hàng trọng điểm, và khả năng vận hành nội bộ đa chức năng.
Nếu bạn:
- Đang làm sales MT, ASM, Trade hoặc Brand Marketing nhưng muốn lên cấp quản lý khách hàng chiến lược
- Muốn chuyển từ GT sang MT
- Hoặc là founder/startup bán hàng vào hệ thống siêu thị
Thì việc học bài bản về nghề KAM là bước đi chiến lược giúp bạn tăng tốc sự nghiệp và đột phá trong quản trị khách hàng.
Khóa học KAM tại CASK – Hành trang để quản lý khách hàng trọng điểm
Trang bị năng lực KAM để bứt phá trong kênh hiện đại
Khoá học thực chiến 10 buổi giúp đội ngũ KAM và doanh nghiệp phát triển toàn diện năng lực quản trị khách hàng trọng điểm trong kênh MT, từ chiến lược đến vận hành thực tế tại điểm bán.
Học viên sẽ:
- Hiểu bản chất kênh MT & xây dựng chiến lược hợp tác win-win
- Thiết kế & đàm phán JBP chuyên nghiệp
- Quản trị vận hành thương mại tại điểm bán
- Phân tích – đo lường – tối ưu hiệu quả hợp tác khách hàng
Phù hợp cho: KAM, KAE, Sales/Trade Manager, chủ doanh nghiệp đang xây dựng hoặc mở rộng kênh MT.
Học offline tại TP. HCM | T7,Chủ Nhật: 8:30 - 17:30
Học qua case thực tế, xây dựng tài liệu thật: JBP, Trade Program, Account Profile
Được hướng dẫn bởi cựu Head of Commercial L’Oréal Vietnam
📞 Hotline: 0901 030 900 | 🌐 www.cask.vn
KAM – Nghề của sự chủ động và chiến lược
Trong làn sóng chuyển dịch từ kênh truyền thống sang kênh hiện đại, lợi thế không còn thuộc về những ai đơn thuần bán tốt, mà thuộc về người hiểu khách hàng, thiết kế được chiến lược hợp tác và điều phối được cả hệ thống vận hành thương mại.
Key Account Manager không chỉ là người thực thi mà là người “dẫn nhịp” cho toàn bộ chuỗi giá trị giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối.
Và để dẫn nhịp, bạn cần một nền tảng tư duy vững, một bộ công cụ chuẩn và một hệ thống kiến thức được kiểm chứng bởi thực chiến.
Nếu bạn đã sẵn sàng không chỉ làm tốt, mà làm đúng – không chỉ giữ khách hàng, mà phát triển quan hệ chiến lược lâu dài, hãy bắt đầu hành trình đó với chương trình KAM tại CASK.
Đầu tư cho năng lực hôm nay là bước đi khôn ngoan cho vị trí lãnh đạo ngày mai.
